??“2021年啊，我們的最高綱領(lǐng)是活下去，最低綱領(lǐng)也是活下去?！?/p>

??“其實(shí)我挺焦慮的……身上多重壓力、品牌方的業(yè)績指標(biāo)，商場的漲租壓力，消費(fèi)端的壓力。我不敢停下，所以賺了又投，開了又背負(fù)風(fēng)險(xiǎn)……”

??“我一點(diǎn)都不愁生意，我愁的是生意來了，團(tuán)隊(duì)能不能給客戶做到滿意，愁的是團(tuán)隊(duì)能否成長……”

??“價(jià)格戰(zhàn)、同質(zhì)化、廠商矛盾、市場壓力……都是壓在我們身上的大山，我們原本以為2021年會好過些，沒想到2020年難，2021年更難。”

??“我想要賺錢，想要成為這個(gè)地區(qū)的大商，但現(xiàn)實(shí)一地雞毛……”

??“行業(yè)內(nèi)有這樣的一句俗話：推動(dòng)經(jīng)銷商前進(jìn)和發(fā)展的不是一夜暴富，而是如何避免傾家蕩產(chǎn)。”

??“這個(gè)行業(yè)啊，‘一將功成萬骨枯’、‘狡兔死，走狗烹’的故事常見得很，創(chuàng)業(yè)人的血淚史大家又知道多少，誰不是把血和淚往肚子里吞，你看XXX品牌方才把經(jīng)銷商送到監(jiān)獄，你看某定制大牌與經(jīng)銷商鬧僵了。真的一旦被逼急，我們也會跟品牌方死磕。我們是弱勢群體，誰能為我們發(fā)聲？經(jīng)銷商做好了，是品牌的光，做不好，是自己的鍋。只有部分品牌方會幫扶、指導(dǎo)，多的是自生自滅，多的是身家性命都搭上，最終顆粒無收。”

??……

??現(xiàn)狀：一路焦慮、一路狂奔

??上述話語，都是來自市場一線家居經(jīng)銷商們的吐槽。2021年，“渠道分化，流量減少”、“價(jià)格戰(zhàn)”、“同質(zhì)化”、“洗牌”等關(guān)鍵詞在行業(yè)內(nèi)頻頻被提起，疊加疫情沖擊，不少家居經(jīng)銷商都陷入了焦慮困局……

??如何渡“劫”？成為他們共同關(guān)注的話題。

??對此，新浪家居采訪了一批在市場困境下實(shí)現(xiàn)逆勢破局的家居經(jīng)銷商，比如有在深圳各大賣場都保持領(lǐng)先態(tài)勢的vifa威法經(jīng)銷商韓超東，開業(yè)不足一年、單店銷售額破1500萬的德國美諾Miele經(jīng)銷商劉丹，年?duì)I業(yè)額破3億的寶露斯家具總經(jīng)理方沁……在采訪中，雖然他們某種程度上也表達(dá)了對市場的“焦慮”和“擔(dān)憂”，但更多的是堅(jiān)信方法比困難多，堅(jiān)持一路狂奔，堅(jiān)信市場有好起來的時(shí)候。

??活路：道阻且長，行則將至

??應(yīng)對困局，他們渡“劫”的關(guān)鍵在哪？面對經(jīng)銷商需要直面的市場課題，他們是如何答卷？具體的打法和布局又是怎樣的？話不多說，我們直接上答案。

??問題1：如何經(jīng)營客戶？經(jīng)銷商如何提升自身運(yùn)營能力？如何經(jīng)營好自己區(qū)域客戶，提升銷售業(yè)績？如何讓更多客戶了解你？

答題者：vifa威法定制家居（深圳）有限公司總經(jīng)理韓超東

??1、選擇頭部品牌，加強(qiáng)整體運(yùn)營能力。選擇頭部品牌，只是第一步。得到利刃之后，更考究經(jīng)銷商個(gè)人的整體運(yùn)營能力。商業(yè)的戰(zhàn)場沒有硝煙，如果經(jīng)銷商沒有自己完整的運(yùn)營體系，沒有運(yùn)營效率和團(tuán)隊(duì)凝聚力，沒有經(jīng)營目標(biāo)，早晚會成為市場的犧牲品。

??2、精準(zhǔn)的圈層經(jīng)營，積累屬于自己的流量池。傳統(tǒng)銷售的方式是找到最好的賣場拿到最好的位置，等客戶上門。而現(xiàn)在客戶只會上自己感興趣品牌的門，不會再閑逛，所以給大家的感覺是流量少了。其實(shí)流量沒有減少，只是客戶的需求更精準(zhǔn)。鼓勵(lì)客戶到小紅書、大眾點(diǎn)評、微信群里去分享產(chǎn)品體驗(yàn)，不斷在展會和設(shè)計(jì)周做新品發(fā)布和推廣，針對有代表性的深圳高端樓盤組織有意義的業(yè)主定制分享會，燈光設(shè)計(jì)知識分享會，組織賽事等等，用各種方式形成自己的圈層，培養(yǎng)忠實(shí)客戶群體。

??3、尊重“后背”的力量。高定最大的難關(guān)在交付上。這個(gè)環(huán)節(jié)受人的因素影響很大。因此，安裝人員成為團(tuán)隊(duì)的核心力量，重視安裝部門的人才培養(yǎng)，為其提供專業(yè)技能提升體系，在保證工人有豐厚報(bào)酬的同時(shí)，更注重他們工作幸福感的營造。

??問題2：如何打破流量困局？

答題者：德國美諾Miele經(jīng)銷商、深圳中升電器副總經(jīng)理劉丹

??1、“產(chǎn)品轉(zhuǎn)向服務(wù)”、“大眾轉(zhuǎn)向高端”。打造全華南區(qū)全品類體驗(yàn)中心明星店，高端服務(wù)體系核心在于用戶思維。銷售跟消費(fèi)者之間存在認(rèn)知的差異，商家需要把提升團(tuán)隊(duì)的“軟實(shí)力”作為長期目標(biāo)。當(dāng)下追求高品質(zhì)生活的消費(fèi)者所期待的服務(wù)絕不只是“專業(yè)的產(chǎn)品講解”，而是通過產(chǎn)品為媒介，給消費(fèi)者帶來的美好體驗(yàn)感。

??2、價(jià)格下沉。德國美諾Miele雖然定位高端，但價(jià)格跨度大，同時(shí)也在堅(jiān)持價(jià)格下沉，把更多產(chǎn)品價(jià)值讓渡給消費(fèi)者。

??3、改變經(jīng)營思維，大膽走出去，尋求圈層營銷與異業(yè)合作。產(chǎn)品的同質(zhì)化、價(jià)格的亂象、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)習(xí)慣的改變都是考驗(yàn)。大家都在尋求破局，都在爭取資源共享，都在尋求抱團(tuán)。商家更重要的是改變經(jīng)營思維，大膽走出去。直播是品牌推廣和品類種草的有效方式，而非快速成交帶貨的主流渠道。做高端住宅推廣、團(tuán)購活動(dòng)，維系和深挖優(yōu)質(zhì)客戶，進(jìn)行口碑的圈層宣傳等。此外，尋求異業(yè)合作共贏，比如與建材、設(shè)計(jì)及定制等家居業(yè)態(tài)聯(lián)動(dòng)，選擇優(yōu)質(zhì)的合作伙伴，相互賦能。

??問題3：如何應(yīng)對對手找茬？如何避免同質(zhì)化競爭？

答題者：寶露斯家具總經(jīng)理方沁

??1、不“遍地開花”，找準(zhǔn)定位，鎖定目標(biāo)客戶群體，做精做專，走差異化策略：比如在選品上，不選頭部企業(yè)，只做原創(chuàng)設(shè)計(jì)品牌，注重產(chǎn)品品質(zhì)、差異設(shè)計(jì)、工廠的配合度。

??2、提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)和整體運(yùn)營能力，用互聯(lián)網(wǎng)思維做售后。基本做到客戶無理由退換產(chǎn)品，保證客戶滿意度百分百。

??3、保持高端品質(zhì)，做價(jià)格下沉，走出價(jià)格戰(zhàn)的囚徒困境。

結(jié)語

??無論是哪個(gè)行業(yè)，考驗(yàn)總是無處不在。遇到問題，只有兩種結(jié)局，要么解決問題，要么被問題解決。想做破局者，家居人就得想方設(shè)法成為前者。正如上述三位家居人，面對市場下行，直面焦慮困局，秉承著生意人的“理性”與“謹(jǐn)慎”，不是一味呦呵，而是在市場的搏殺中建立了自己市場的生存發(fā)展體系。在充滿荊棘的道路上，始終相信著“道阻且長，行則將至；行而不輟，未來可期”，始終尋求方法，而不是一味哀嘆，這或許就是他們逆勢破局的關(guān)鍵。

相關(guān)知識

視線 | 你的焦慮我知道，2022家居經(jīng)銷商解壓方法大全
做我樂家居經(jīng)銷商 開啟你的財(cái)富成功之路
愛情數(shù)字代表的意思大全 戀愛長久的方法有什么
視線 | 2022怎么干？從家居企業(yè)動(dòng)員大會看端倪
要做就做我樂家居經(jīng)銷商!為什么這么說,緣由在此
我樂家居經(jīng)銷商成功法則:精準(zhǔn)定位、專注品質(zhì)、創(chuàng)新營銷
我樂家居為什么會有這么多經(jīng)銷商加入？這些是關(guān)鍵
省錢就是賺錢-采暖系統(tǒng)節(jié)能省氣省錢方法大全
河南女子私建陽光房，竟要求樓下業(yè)主出一半錢：我的底是你的頂！
【新浪觀點(diǎn)】30位經(jīng)銷商采訪 傾聽真實(shí)的聲音：酒香也怕巷子深