直營(yíng)牌照、定制自營(yíng)、產(chǎn)業(yè)化工人!張鈞“做重”業(yè)之峰

來(lái)源：智能家居時(shí)間：2023-09-11 16:58

近期，一家家裝公司因橋牌出了圈。張鈞，業(yè)之峰集團(tuán)董事長(zhǎng)，同樣是一名“橋牌發(fā)燒友”，由其帶領(lǐng)的業(yè)之峰橋牌隊(duì)，繼2018年奪得北美橋牌秋季大賽瑞士制團(tuán)體賽冠軍后，在7月舉辦的2023北美橋牌夏季大賽上斬獲瑞士制團(tuán)隊(duì)賽冠軍，再創(chuàng)佳績(jī)可謂是梅開二度，震驚中國(guó)橋牌界的同時(shí)，也彰顯了在世界舞臺(tái)上的中國(guó)智慧。

業(yè)之峰作為頭部品牌裝企，如何延續(xù)向上態(tài)勢(shì)，而接下來(lái)又怎么走？從橋牌比賽中獲得經(jīng)營(yíng)企業(yè)的靈感，張鈞感觸最深的是，相對(duì)于“一頭獅子帶領(lǐng)一群羊”的作戰(zhàn)模式，“一只狐貍帶領(lǐng)一群狼”更能激勵(lì)團(tuán)隊(duì)形成強(qiáng)大聚合力，進(jìn)而鑄就更大的輝煌和榮譽(yù)。女子橋牌世界冠軍、中國(guó)國(guó)家隊(duì)成員、以色列國(guó)家隊(duì)隊(duì)員等世界最高水平的參賽陣容，保證了業(yè)之峰橋牌隊(duì)最終能脫穎而出，隊(duì)伍由張鈞領(lǐng)銜，營(yíng)造團(tuán)隊(duì)快樂(lè)氣氛和調(diào)動(dòng)大家的積極性是其給自己的角色定位。

橋牌賽事全程，張鈞個(gè)人出場(chǎng)率在50%以上，而在業(yè)之峰企業(yè)的具體經(jīng)營(yíng)中，張鈞更是親自上場(chǎng)做事，比如帶頭深入一線工地調(diào)研、帶隊(duì)探索定制自營(yíng)加盟模式……這無(wú)疑感染著業(yè)之峰的每一位員工，而通過(guò)培訓(xùn)、激勵(lì)等內(nèi)部變革，以及“為難自己，成就客戶”企業(yè)文化的熏陶，包括產(chǎn)業(yè)工人在內(nèi)的所有員工正由心生發(fā)對(duì)本職業(yè)的尊重，以及對(duì)業(yè)之峰企業(yè)產(chǎn)生了更強(qiáng)烈的向心力或歸屬感，最終，消費(fèi)者的權(quán)益和體驗(yàn)也將得到最大的保障。

專注和認(rèn)真是不變的真理！隨時(shí)記錄疑問(wèn)、賽后做好復(fù)盤、向高手頻頻取經(jīng)…此為張鈞的“認(rèn)真”，而業(yè)之峰的專注是：深耕家裝賽道，26年以來(lái)始終如一！

從最初的15平米的小店到如今的家裝龍頭，從“甩開主材、輕裝前進(jìn)”到重金投入超級(jí)新物種大店、供應(yīng)鏈直營(yíng)和數(shù)字化等，從1997年成立當(dāng)年推出專業(yè)報(bào)價(jià)單到重磅發(fā)布“自營(yíng)家裝4.0”……業(yè)之峰的每次創(chuàng)舉或“輕”或“重”，張鈞如何拿捏其中分寸？又將如何穩(wěn)步穿越周期，找到制勝之道？2023年8月23日，搜狐焦點(diǎn)家居走進(jìn)業(yè)之峰集團(tuán)總部，對(duì)話業(yè)之峰集團(tuán)董事長(zhǎng)張鈞，探秘其“玩轉(zhuǎn)橋牌”的同時(shí)又如何“不誤正業(yè)”。

一、 “直營(yíng)牌照”劍指“供應(yīng)鏈確切”，真心為客戶創(chuàng)造價(jià)值

報(bào)價(jià)不透明、低價(jià)切入增項(xiàng)頻發(fā)、層層回扣潛規(guī)則成常態(tài)、服務(wù)態(tài)度變臉……眾多市場(chǎng)亂象或行業(yè)“頑疾”的掣肘下，家裝行業(yè)滿意度極低，人們對(duì)裝企普遍不信任。于此，2023年4月，業(yè)之峰重磅發(fā)布“自營(yíng)家裝4.0”新商業(yè)模式，以確保實(shí)現(xiàn)4個(gè)確切，即工隊(duì)確切、供應(yīng)鏈確切、成控確切，最終實(shí)現(xiàn)工期確切，而“直營(yíng)牌照”便是保證供應(yīng)鏈確切的重要一步。

以北京為例，業(yè)之峰重度參與采購(gòu)、銷售等服務(wù)全流程，與建材家居廠商在北京當(dāng)?shù)氐闹睜I(yíng)分公司和直營(yíng)庫(kù)存?zhèn)}儲(chǔ)廠家直接合作，業(yè)之峰渠道內(nèi)的經(jīng)銷商變?yōu)榉?wù)商或類服務(wù)商，關(guān)于銷售怎樣的產(chǎn)品、如何定價(jià)以及如何提升客戶滿意度等是業(yè)之峰自身必須關(guān)注的問(wèn)題。

無(wú)疑，天平向做重的一側(cè)傾斜！與廠家直接聯(lián)通實(shí)現(xiàn)聯(lián)合選品聯(lián)合定價(jià)，將經(jīng)銷商變成服務(wù)商，由此實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈直營(yíng)！張鈞認(rèn)為，在此過(guò)程中，有“穿透、確切、閉環(huán)”六字箴言！要確保服務(wù)質(zhì)量得到提升的同時(shí)把控好價(jià)格，如何實(shí)現(xiàn)更高性價(jià)比是另一重挑戰(zhàn)，對(duì)此，張鈞通過(guò)跨界來(lái)找源泉，提出向國(guó)美和蘇寧學(xué)習(xí)其采購(gòu)、議價(jià)、選品、定價(jià)，以及為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值的能力，“真心為客戶創(chuàng)造價(jià)值的企業(yè)，必將擁有更好的未來(lái)?！?/p>

二、定制自營(yíng) 向內(nèi)求索，效率和盈利雙提升

面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境，家裝企業(yè)在整合建材家居部品的過(guò)程中，如何破局“效率不夠高，利潤(rùn)不夠分”的行業(yè)困境，張鈞從定制自營(yíng)的有效嘗試給出向內(nèi)深度挖掘并提高效率的可行路徑。

以定制家居作為突破點(diǎn)，張鈞親自帶領(lǐng)業(yè)之峰團(tuán)隊(duì)與索菲亞展開定制自營(yíng)加盟模式的合作。在此過(guò)程中，業(yè)之峰采用索菲亞廠家的品牌、產(chǎn)能、軟件、培訓(xùn)等資源，加上業(yè)之峰自己的木作設(shè)計(jì)師、大店、上樣、銷售團(tuán)隊(duì)以及后臺(tái)中轉(zhuǎn)庫(kù)和安裝工人等，一體化的操作將保證更好的交付效果和更高的利潤(rùn)回報(bào)。

以定制產(chǎn)品為核心的整裝服務(wù)模式能夠更好地助力品質(zhì)和服務(wù)的確切，也有助于消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)更好的生活方式。顏值更高、交付更確切、也有一定利潤(rùn)，且基于精裝樓盤資源更廣闊的發(fā)展?jié)摿?，張鈞透露，后續(xù)可能會(huì)逐步加大定制自營(yíng)的權(quán)重，不斷向內(nèi)求索并實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。

三、深化家裝產(chǎn)業(yè)工人變革，做“難而正確的事”

消費(fèi)者裝修一個(gè)家的鏈條和周期很長(zhǎng)，涉及的產(chǎn)品眾多，“人”的重要性凸顯，因此對(duì)產(chǎn)業(yè)工人的把控至關(guān)重要。實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)工人的變革，是在做“難而正確的事”，是對(duì)家裝行業(yè)傳統(tǒng)弊病的顛覆式創(chuàng)新，是動(dòng)了根兒的，因此頗具挑戰(zhàn)性。張鈞坦言，由于過(guò)去存在的相關(guān)利益鏈和固有潛規(guī)則，阻力相當(dāng)大，需逐步打破諸多不合理的現(xiàn)象；而業(yè)之峰直營(yíng)系統(tǒng)內(nèi)（不含連鎖）共約15000名工人，龐大的基數(shù)對(duì)創(chuàng)新也構(gòu)成一定挑戰(zhàn)。

雖難，但正確！通過(guò)工人的專業(yè)施工和愛心傳遞，用戶感受到的是工人背后的企業(yè)文化和品牌價(jià)值。張鈞強(qiáng)調(diào)，要爭(zhēng)取更多的回頭客并贏得更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，業(yè)之峰依然要加重“穿透”，去中間化，“穿透”到工人、管理到工人，為此，張鈞帶頭并深入一線進(jìn)行產(chǎn)業(yè)工人變革。

但“心急吃不了熱湯面”，業(yè)之峰的產(chǎn)業(yè)工人變革是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，首先依靠樣板指路，在單個(gè)城市中跑通，然后全國(guó)大面積實(shí)施，“計(jì)劃一年內(nèi)從北京、天津等幾個(gè)城市試點(diǎn)推廣?！?/p>

四、業(yè)之峰的戰(zhàn)略選擇：有“輕”有“重”

在張鈞看來(lái)，“直營(yíng)牌照、定制自營(yíng)以及產(chǎn)業(yè)化工人“，正是業(yè)之峰當(dāng)前做重的三大關(guān)鍵點(diǎn)。值得注意的是，與十幾年前觀點(diǎn)一致，張鈞依然不建議家裝公司建大廠，其邏輯是家裝企業(yè)當(dāng)前規(guī)?；氖芟蓿约安⒎侵圃鞂傩曰虻闹萍s。

數(shù)十年間，如果要細(xì)數(shù)家裝行業(yè)里程碑式的創(chuàng)新節(jié)點(diǎn)，2008年業(yè)之峰獨(dú)創(chuàng)峰格匯家居，無(wú)疑在這個(gè)坐標(biāo)系上插上了鮮明的旗幟。峰格匯以其堪稱“家裝界國(guó)美蘇寧店”的大店模式，真正幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)一站式購(gòu)齊，以企業(yè)創(chuàng)新引領(lǐng)整個(gè)行業(yè)前行，正是一次次不斷的創(chuàng)新，使得業(yè)之峰從彼時(shí)不足一個(gè)億的年銷售，到如今雄踞北京和劍指全國(guó)家裝市場(chǎng)。

顯而易見，在過(guò)去關(guān)于“大廠派”與“大店派”的爭(zhēng)論中，張鈞是大店派明確且堅(jiān)定地?fù)碜o(hù)者與踐行者。面對(duì)當(dāng)前眾多家裝企業(yè)廣建大廠的普遍選擇，張鈞反而認(rèn)定要“剎車”，家裝企業(yè)要有自己的邊界意識(shí)，要做“輕”，而不是一味向制造業(yè)方向發(fā)展。

從當(dāng)前家裝市場(chǎng)環(huán)境看，品牌越來(lái)越集約化、一站式購(gòu)齊的大店模式越來(lái)越受業(yè)主歡迎，而消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)更高標(biāo)準(zhǔn)的需求，也倒逼企業(yè)在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)、管理模式等諸多層面升級(jí)進(jìn)化。

五、穿透、確切、閉環(huán)：回歸客戶價(jià)值

在張鈞帶領(lǐng)下，業(yè)之峰對(duì)于輕與重的深度探索，是一種“穿透行業(yè)迷霧”的創(chuàng)新體現(xiàn)——通過(guò)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)模式的變革，與客戶“連接在一起”，以確切性放大客戶的價(jià)值。

洞察家裝行業(yè)，張鈞認(rèn)為單家企業(yè)規(guī)模做不大的主要原因在于痛點(diǎn)太多，比如一進(jìn)場(chǎng)就增項(xiàng)、供應(yīng)鏈不確切、服務(wù)態(tài)度變臉等等，使得客戶飽受其苦，行業(yè)滿意度極低，企業(yè)也就難以做大。

在諸多不確定中建立確切性，業(yè)之峰行業(yè)首推自營(yíng)家裝4.0，在“直營(yíng)牌照、定制自營(yíng)以及產(chǎn)業(yè)化工人”等方面做重，真正用心做好產(chǎn)品、服務(wù)、交付，最終的目標(biāo)是為用戶提供更大價(jià)值，從最本質(zhì)層面獲得企業(yè)向上發(fā)展的可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力。

未來(lái)，家裝行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將更激烈、更殘酷，但張鈞認(rèn)為，馬太效應(yīng)也將越發(fā)明顯，而家裝企業(yè)要想在未來(lái)贏得更大市場(chǎng)，首先要做的便是：順應(yīng)形勢(shì)、積極變革，而非固步自封、原地踏步。

張鈞告訴搜狐焦點(diǎn)家居，業(yè)之峰將繼續(xù)秉承“專注、敬畏和創(chuàng)新”的精神，緊緊圍繞“裝修”兩字，深挖“一米寬、一千米深”的價(jià)值，與此同時(shí)，始終敬畏市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，做好企業(yè)自身定位，將維護(hù)和放大客戶權(quán)益作為奮斗目標(biāo)，而企業(yè)的做大做強(qiáng)將是一個(gè)自然而然的結(jié)果。

出品：搜狐焦點(diǎn)家居