陳巧利專欄|專賣店投資謹(jǐn)慎整裝渠道價(jià)值是否關(guān)注？

來源：智能家居時(shí)間：2020-07-01 09:42

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??最近有朋友提醒重點(diǎn)關(guān)注整裝板塊，認(rèn)為是未來極大趨勢，姑且不評價(jià)其是否會成為主流趨勢，但個(gè)人覺得要客觀來看待，整裝大多數(shù)情況下被家居建材企業(yè)視作產(chǎn)品去化渠道，而筆者認(rèn)為整裝渠道，對于品牌力弱的家具工廠或者OEM工廠來講，或許是很好的去化渠道，但對于品牌力強(qiáng)的工廠而言，僅限于空白區(qū)域或者新系列合作有價(jià)值。

??于品牌工廠而言，整裝渠道的合作方式和價(jià)格的設(shè)定，對現(xiàn)有經(jīng)銷商渠道是很不友好的，原則上只能是工廠對裝企的合作模式，但最后一公里以及服務(wù)又需要經(jīng)銷商來參與，當(dāng)經(jīng)銷商拿不到產(chǎn)品溢價(jià)，僅獲取一點(diǎn)服務(wù)費(fèi)的話，經(jīng)銷商并沒有太大參與積極性。這也并不能像電商那樣，經(jīng)銷商在獲取服務(wù)費(fèi)的同時(shí)還能獲得導(dǎo)流，其有對服務(wù)用戶做后續(xù)增值開發(fā)的想象空間。另外，整裝渠道也考驗(yàn)品牌工廠的制造柔性化，必須調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，有多渠道分類產(chǎn)品的供應(yīng)協(xié)調(diào)能力，大品牌工廠是否有必要專為整裝渠道開產(chǎn)品線，是否有能力有團(tuán)隊(duì)來專門服務(wù)整裝渠道，對工廠來講是要算賬的。

??整裝渠道是介于批發(fā)零售和工程之間的特殊渠道，既要有工程合作中墊資、賬期等壓力，又要有針對批發(fā)零售的拆單供貨和配套跟單服務(wù)精力，實(shí)際上工廠在整裝渠道上的投入也并不小。對一部分品牌工廠而言，甚至需要新配置專門性團(tuán)隊(duì)來協(xié)調(diào)內(nèi)外部事務(wù)，無形之間增加了新的部門成本。而另外一個(gè)方面是，不但投入不低，且整裝渠道在產(chǎn)品溢價(jià)方面相較于批發(fā)零售也沒有優(yōu)勢，也是一些企業(yè)對開發(fā)整裝渠道興趣不高或者做得不理想的重要原因。

??但對于類代工家具工廠而言，整裝公司去化能力確實(shí)很強(qiáng)，以一個(gè)年產(chǎn)值億級整裝公司為例，即便軟裝家具版塊占比10%，年去化量可預(yù)期達(dá)到1000萬級。對家具工廠而言，單系列能與3~4個(gè)類似整裝公司深度合作，就已經(jīng)足以規(guī)?；l(fā)展了。如果按照現(xiàn)在一二級城市的區(qū)域市場上數(shù)量可觀的優(yōu)質(zhì)整裝公司動則10億級的產(chǎn)值體量，家具軟裝配置采購很容易過億，如果能保有幾個(gè)這樣量級的客戶，生存質(zhì)量也非常舒適。且對于工廠跟單團(tuán)隊(duì)來講，服務(wù)數(shù)量不多的整裝客戶，遠(yuǎn)比服務(wù)10倍以上的零售經(jīng)銷商客戶要省力。

??在2020年疫情后經(jīng)銷商投資謹(jǐn)慎的環(huán)境下，對一些開店非常困難的企業(yè)，戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)型專注聚焦于此類渠道合作，變身類代工廠，除了類似拎包入住、集采供應(yīng)等工程去化外，整裝渠道也不失為一條非常好的出路。但對家居建材企業(yè)而言，要清晰的認(rèn)識到，整裝對新系列或則未來得及進(jìn)入的空白區(qū)域有一定的貢獻(xiàn)值，但不會是行業(yè)去化的主流渠道，對大多數(shù)擁有成熟渠道體系的品牌工廠而言，沒必要分散精力，尤其若還沒有在整裝渠道取得建樹的，反而建議聚焦主航道，扶持好現(xiàn)有專賣分銷體系，求單店增長才是王道。（來源：泛家居網(wǎng) 作者：陳巧利）