客戶4大購(gòu)房需求全解析!以后客源房源就這么開發(fā)!

來(lái)源：智能家居時(shí)間：2020-09-01 06:45

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在從業(yè)過程中，也是和客戶進(jìn)行一場(chǎng)心理較量的過程。要想盡快的成交，需要了解和掌握客戶的心理。了解了客戶的心理，我們才能知己知彼，百戰(zhàn)不殆。房地產(chǎn)交易市場(chǎng)上，我們先分析一下市場(chǎng)下誰(shuí)再買房？按照客戶的購(gòu)買行為的客戶心理分析，進(jìn)一步認(rèn)識(shí)客戶的真正需求，從而達(dá)到我們銷售的目的?？蛻粜枨蟮姆吭礇Q定了我們的開發(fā)方向和商圈精耕模式。

目前市場(chǎng)上購(gòu)買房屋的人主要有：

1新婚購(gòu)房

需求特點(diǎn)：

1，小戶型為主，一般戶型面積在50-80平米居多。

2，因?yàn)槎荚谏习?，較少有私家車，所以一般要求交通方便。

3，考慮到將來(lái)有了小孩或雙方父母一同暫住的需要，購(gòu)房時(shí)一般選擇兩房單位。

4，積蓄不多，家庭月收入較高，在購(gòu)房時(shí)一般會(huì)得到父母的贊助。

5，臥室一般要求朝陽(yáng)，臥室使用面積較大一點(diǎn)。

6，老城區(qū)的房子或者最近兩三年的房子比較收受歡迎。

7，一般不是一次性付款。能使用公積金貸款。首付比例可以高一點(diǎn)。由父母資助的比較多。

8，因?yàn)樾禄榉驄D一般是過渡置業(yè)，考慮到將來(lái)會(huì)換大戶型，所以對(duì)房子將來(lái)的出售和保值功能比較在意。

9，地理位置也是購(gòu)房時(shí)首選因素，對(duì)交通、配套、小區(qū)品質(zhì)的要求較高。

10，周邊商圈、醫(yī)院、學(xué)校配套齊全，生活成熟區(qū)域的房源。

作業(yè)方向：

房源開發(fā)：要多開發(fā)小戶型房源。以60-80平米的房型最受歡迎。城市中心區(qū)域或者交通比較方便的地方多做商圈精耕開發(fā)。

客源開發(fā)方向:婚紗影樓，旅行社（蜜月履行），婚姻登記處，婚慶禮儀公司等地方。

2投資購(gòu)房

需求特點(diǎn)：

1，有升值潛力的地方。城市的中心區(qū)域，或者城市景觀區(qū)域。

2，房源處于將來(lái)的潛力或者規(guī)劃的行政或者商業(yè)中心。

3，對(duì)于地段要求非常嚴(yán)格，一般要求成熟區(qū)域。

4，對(duì)于房產(chǎn)了解較多，一般要求經(jīng)紀(jì)人更專業(yè)。比如可以計(jì)算投資回報(bào)率。

5，知名開發(fā)商開發(fā)的品質(zhì)樓盤。

6，稀缺性房源或者不可再生性房源。

7，能夠轉(zhuǎn)手或出租的房源。

8，對(duì)樓層和朝向要求比較嚴(yán)格。一般頂層，一樓都不在考慮之列。

9，老城區(qū)或?qū)W區(qū)小戶型房源。

10，商業(yè)地段商鋪和新開樓盤底商。

作業(yè)方向：

房源開發(fā)：成熟小區(qū)的商圈精耕和開發(fā)。知名品牌的樓盤商圈。老城區(qū)或中心商業(yè)區(qū)以及新興行政商業(yè)區(qū)域。交通便利地段有升值潛力的房源。

客源開發(fā)：投資回頭客老客戶圈子，報(bào)紙網(wǎng)絡(luò)。一手售樓處業(yè)主名單和物業(yè)管理公司合作。投資論壇等地方。知名開發(fā)商樓盤房展和推介會(huì)駐守。商業(yè)中心精耕。

3教育需求用房

需求特點(diǎn)：

1，處于重點(diǎn)小學(xué)中學(xué)學(xué)區(qū)附近。

2，總價(jià)不高，面積40-60平米的小戶型為主。

3，到學(xué)校步行15分鐘左右路程房源。

4，購(gòu)買者以外地或者所屬縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)購(gòu)買居多。

5，一定要能夠購(gòu)房入戶入學(xué)區(qū)。

6，房屋的樓層或朝向一般不是很在意。

作業(yè)方向：

房源開發(fā)：學(xué)區(qū)附近小區(qū)重點(diǎn)精耕，駐守。派報(bào)。

客源開發(fā)：學(xué)校的招生說明會(huì)。學(xué)校招生辦，報(bào)紙廣告，網(wǎng)絡(luò)找客。

4改善型用房

需求特點(diǎn)：

1，面積一般為90平米以上。一般為兩代或者三代家庭成員住。

2，戶型一般為三室一廳，或兩廳。戶型較大，很多要求有兩個(gè)衛(wèi)生間。

3，小區(qū)一般相對(duì)比較大，以最近五年落成的小區(qū)為主要選擇。

4，一般不用位于主城區(qū)的小區(qū)，可以在城市新開發(fā)或者新興區(qū)域。

5，對(duì)小區(qū)綠化和環(huán)境要求比較高。

作業(yè)方向：

房源開發(fā)：商圈內(nèi)小區(qū)駐守，網(wǎng)絡(luò)。報(bào)紙廣告，尾盤，一手代理公司等。

客源開發(fā)：房展會(huì)派報(bào)，知名小區(qū)開發(fā)駐守。一手樓售樓處，報(bào)紙廣告等。

一般來(lái)說，買方客戶的心理可以分成以下幾個(gè)階段：

產(chǎn)生購(gòu)屋動(dòng)機(jī)→內(nèi)心充滿期待→ 心情不安→開始感興趣→ 產(chǎn)生欲望→ 開始比較→ 抗拒→ 慢慢接受→ 確信→ 決定→ 獲得滿足感

在與客戶接觸的時(shí)候，把握不同時(shí)期客戶的心理狀況，才能事半功倍。

客戶買房子，我們先要了解清楚一下幾個(gè)問題。

誰(shuí)買（WHO）為什么買（WHY）在何處買（WHERE）何時(shí)買（WHEN）買什么樣的房子（WHAT）如何買（HOW）

對(duì)于經(jīng)紀(jì)人可以接觸到的客戶群，大概有五種角色是：

發(fā)起者：第一個(gè)提議或想到購(gòu)買房屋的人。

影響者：對(duì)最后購(gòu)買房產(chǎn)的決策具有某種影響力的人。

決策者：對(duì)全部或部份購(gòu)買房產(chǎn)決策具有決定權(quán)的人。(KEYMAN)

購(gòu)買者：實(shí)際從事購(gòu)買房產(chǎn)行為的人。

使用者：消費(fèi)或使用該房屋的人。當(dāng)然，并非每項(xiàng)購(gòu)買決策都會(huì)出現(xiàn)這五種不同的角色，但是你可以根據(jù)角色的劃分，有所側(cè)重的進(jìn)行溝通。經(jīng)紀(jì)人必須對(duì)家庭各個(gè)成員的角色與影響力認(rèn)識(shí)清楚，以便針對(duì)特定的角色，設(shè)計(jì)出動(dòng)人心弦的房屋賣點(diǎn)與訴求重點(diǎn)。經(jīng)紀(jì)人在了解了客戶的購(gòu)買考慮因素時(shí)，一定要把重要因素與決定因素分開，才不會(huì)誤導(dǎo)房產(chǎn)銷售的努力方向與溝通語(yǔ)言的設(shè)計(jì)安排。

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買房其實(shí)沒有那么難，不用考慮亂七八糟的，就倆個(gè)字：需求！清楚自己的需求才是最重要的！2020-08-14又一客戶跳過中介私下交易，本以為省了中介費(fèi)，結(jié)果被騙幾十萬(wàn)，買房找中介真的很重要！2020-08-13你要買的房子，已經(jīng)有32個(gè)部門提前審核過了，就不用問七大姑八大姨了！最后他們都有房子住，只有你還在問房子什么時(shí)候跌價(jià)...2020-08-128月不買房，從下個(gè)月開始，你會(huì)知道什么叫金9 銀10 鉑11 鉆12！絕對(duì)一月一個(gè)價(jià)，那叫一個(gè)刺激！2020-08-11經(jīng)紀(jì)人大學(xué)