浙江省地級市紹興，簡稱“越”，是國務(wù)院批復(fù)的江南水鄉(xiāng)特色旅游城市。近幾年紹興市發(fā)展優(yōu)勢顯著，并且?guī)又苓呉粠木€城市加速崛起。“紹興周邊的諸暨、嵊州、新昌等地，這幾年不管是上游房地產(chǎn)市場，還是下游的裝修市場都處于快速發(fā)展階段，這也是我們在未來幾年要重點部署的區(qū)域。”紹興嘉榮裝飾設(shè)計有限公司負(fù)責(zé)人錢佳楨在接受采訪時介紹到。
 
但是，家裝下沉市場的開拓并不容易，團隊和施工人員可以通過開分店解決，初來乍到的裝企要如何解決本地客流和供應(yīng)鏈的難題才是關(guān)鍵。“借助齊家網(wǎng)對裝企的數(shù)字化武裝，我們在營銷獲客、服務(wù)轉(zhuǎn)化、供應(yīng)鏈體系、工地管理上各個環(huán)節(jié)都在不斷強化，對越地下沉市場的擴張也正式落地。”

紹興嘉榮裝飾設(shè)計有限公司負(fù)責(zé)人錢佳楨

 
沒有100%不出錯的工程，但保證盡100%努力解決問題
 
“給公司起名‘嘉榮’，首先是希望公司發(fā)展能夠欣欣向榮、蒸蒸日上，同時更重要的也是希望我們的工程能帶給客戶對家的榮耀感，我們也自然能獲得客戶的嘉許。”2016年，當(dāng)公司從全屋定制轉(zhuǎn)型做專業(yè)裝修業(yè)務(wù)時，錢佳楨和合作伙伴為公司重新注冊了“嘉榮”兩字，寄予了他們對新事業(yè)的發(fā)展期盼。
 
據(jù)錢佳楨介紹，他和朋友在2014年創(chuàng)業(yè)進入全屋定制領(lǐng)域，但發(fā)展面相對較窄，而此時公司已經(jīng)積累了一定的客戶資源、設(shè)計資源和材料資源，如果再建設(shè)一支自己的施工團隊就完全可以向?qū)I(yè)裝修公司轉(zhuǎn)型，業(yè)務(wù)面則會加倍擴展。順勢而為，2016年嘉榮裝飾設(shè)計有限公司正式成立，借助前幾年在家裝領(lǐng)域的業(yè)務(wù)探索，嘉榮順利地完成了業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，并且將家居定制版塊發(fā)展成了公司的一大優(yōu)勢。
 
雖然幾經(jīng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，但錢佳楨很清楚產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量永遠是公司能夠持續(xù)發(fā)展的基石所在。“我們很看重客戶體驗帶來的服務(wù)口碑，尤其是轉(zhuǎn)型做家裝公司以后，行業(yè)長工期、多環(huán)節(jié)、重人工的特點對公司打造良好用戶體驗帶來了更艱巨的挑戰(zhàn)。”
 
對此，錢佳楨也提出了嘉榮裝飾的解決之道。在服務(wù)質(zhì)量和用戶體驗的打造上，除了從項目經(jīng)理與監(jiān)理入手加強工地管理，還有很重要的一點是保證資金流轉(zhuǎn)通暢，對供應(yīng)商能盡快結(jié)款，保證前端的材料保質(zhì)保量供給；對工人工資發(fā)放準(zhǔn)時準(zhǔn)額，保證后端施工盡心盡力，這些也都是影響工程好壞的重要因素。
 
“家裝服務(wù)體驗差這是行業(yè)特點和現(xiàn)階段的技術(shù)水平?jīng)Q定的，要改善需要過程。我們不能保證裝修業(yè)務(wù)百分百不出差錯，但一定會盡百分百的努力去幫助客戶解決問題，建立起順暢的問題溝通和解決渠道，把壞事變成好事。”錢佳楨表示。
 
拒絕粗糙宣傳，借力齊家以“精致”獲客發(fā)力下沉市場
 
近兩年隨著一二線城市精裝房政策的快速推行，存量房和下沉市場已成為大大小小裝修公司都在爭奪的增長“綠洲”。對此，錢佳楨深有同感：“紹興的家裝市場雖然仍處于一個較為利好的發(fā)展環(huán)境，但目前市場競爭格局已經(jīng)形成，嘉榮裝飾想要取得突破性增長并不容易，必須另辟蹊徑，發(fā)力周邊下沉家裝市場則是嘉榮的必然選擇。”
 
“諸暨、嵊州、新昌，在紹興市周邊這三個縣級市一直是我們看好的目標(biāo)，尤其是諸暨高鐵線路不斷擴增，上游房地產(chǎn)市場態(tài)勢良好，下游家裝市場也潛力十足。”但同時，錢佳楨也明白，對于現(xiàn)在正處于成長期還尚且“年輕”的嘉榮裝飾來說，加速業(yè)務(wù)擴張還需借助外力來加強攻勢。而年初爆發(fā)的新冠疫情恰好危中藏機，讓錢佳楨看到了發(fā)展轉(zhuǎn)機。
 
2020年3月，在疫情沖擊最為嚴(yán)重的時候，家裝線上化消費趨勢也得到前所未有的強化，錢佳楨當(dāng)機立斷帶領(lǐng)嘉榮裝飾加入頭部互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺齊家網(wǎng)，借平臺扶持渡過疫情之危的同時也加速了自身的線上化轉(zhuǎn)型步伐。
 
當(dāng)提及為何選擇借力平臺發(fā)展線上化時，錢佳楨表示：“線上營銷其實大部分企業(yè)或多或少都有觸及，但我的觀點是，專業(yè)的事情需要交給專業(yè)的人來完成，在快手、抖音等平臺跟風(fēng)式的營銷很可能因為不夠?qū)I(yè)而適得其反，最終只能帶來劣質(zhì)和粗糙的宣傳效果。只有專業(yè)的平臺專業(yè)內(nèi)容才能實現(xiàn)‘精致’地獲客，達到一擊即中的效果。”
 
下沉市場的崛起離不開消費升級帶來的影響，而年輕一代的“小鎮(zhèn)青年”則是其中的典型消費者，他們是移動互聯(lián)網(wǎng)的高度使用者，且對內(nèi)容和品質(zhì)有較高的甄別能力。通過優(yōu)質(zhì)生態(tài)內(nèi)容打造和精準(zhǔn)匹配用戶需求，以齊家網(wǎng)為代表的互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺正成為家裝下沉市場的突破渠道。
 
而客流只是下沉市場開拓的第一步，后續(xù)的運營管理和供應(yīng)鏈體系打造才是保障業(yè)務(wù)拓展穩(wěn)定推進的“硬核武器”。據(jù)悉，在幫助裝企開拓下沉市場方面，齊家網(wǎng)打造了專業(yè)化的B2B平臺，實現(xiàn)裝企、材料商與平臺的優(yōu)質(zhì)高效對接。
 
據(jù)了解，借助齊家網(wǎng)的運營扶持，不到半年的時間嘉榮裝飾的團隊規(guī)模翻了一番，不僅在紹興家裝市場站穩(wěn)了跟腳，部署周邊下沉市場的計劃也得以正式落地：“除了獲取精準(zhǔn)的線上客流，借助平臺我們不斷優(yōu)化公司的運營和管理，在設(shè)計、材料、施工等方面都實現(xiàn)了技術(shù)化、數(shù)字化的提升。十月份我們將在諸暨設(shè)立第一家分店，打響進擊越地下沉市場的‘第一槍’。”
 
 

 

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