這幾年，家電企業(yè)都在竭力尋找全新增長點(diǎn)。而隨著市場的大浪淘沙以及場景品牌三翼鳥的一路走高，“場景破局”逐漸成為行業(yè)共識，彼之星火大有燎原之勢。

可直到今天，我們?nèi)圆荒苷f行業(yè)已進(jìn)入場景時代?，F(xiàn)狀是：一邊是三翼鳥持續(xù)落地、開疆拓土。另一邊，則是跟進(jìn)者高舉高打場景概念，又苦于反響平平接連追問“說好的得場景者得用戶呢？”。

其實(shí)數(shù)據(jù)不止一次證明了場景模式是能跑通的。那究竟是什么造成了這種分化？答案就在這份三翼鳥10月最新大店數(shù)據(jù)中：三翼鳥北京體驗中心001今年10月份交易總額2453萬元，其中家電交易額1234萬元，家居及生態(tài)交易額1107萬元、工程交易額112萬元。

順著這份數(shù)據(jù)，我們一起抽絲剝繭。

場景需要成套，但成套不一定是場景

其實(shí)早在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)們就已經(jīng)開始討論“場景”。提出場景方法論的吳聲更是早早斷言“缺乏場景感、沒有故事的產(chǎn)品必死無疑”。隨后我們看到，在海爾智家、三翼鳥持續(xù)落地帶動下，許多企業(yè)走上了“成套化”的道路。

但成套就是場景嗎？答案不言而喻。成套化的家電銷售，本質(zhì)上賣的依然是家電而非場景。我們再對比三翼鳥這份業(yè)績報表，其家電交易額在總交易額中只占50%。而另外一半，則屬于家居、生態(tài)、工程交易額。

這種財務(wù)結(jié)構(gòu)前所未見。因為過去，家居和家電一直是被分割的概念?？扇缃竦挠脩糍I家電、家居是為了協(xié)調(diào)搭配、方便智慧，是為了讓家更美好。那如果把“家”帶入場景的語境里，也自然不止需要家電，更需要家居、家裝等其他相關(guān)成員。

正因如此，三翼鳥基于背后海爾智家的產(chǎn)品、技術(shù)、品牌等固有優(yōu)勢，通過定制化的場景覆蓋、開放的無界生態(tài)打造，實(shí)現(xiàn)了自身與行業(yè)各類相關(guān)資源的大融合，為用戶提供的不止有家電，還囊括了家居及裝修等前置、后置服務(wù)，而這正是其行業(yè)獨(dú)有的——涵蓋家裝、家居、家電、家生活的“一站式定制智慧家”服務(wù)。從前期找設(shè)計師量房、設(shè)計，中期聯(lián)系建材、入戶安裝，到后期家居、家電的搭配和安裝，三翼鳥一站全包。

自此，消費(fèi)者再也不用一步步“拼裝”自己的家，而是可以通過一個入口，一步到位將夢想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)。并且這個過程完全可以按照自身需求來定制打造，這就是三翼鳥給家電、家居以及新時代消費(fèi)者講述的“新故事”。

體驗和參與感，才是場景落地的關(guān)鍵

除了呈現(xiàn)方式上的差異，三翼鳥場景落地過程中還有一個重要的價值點(diǎn)：體驗。正如海爾智家總裁李華剛在采訪中提到的：“新時代用戶最喜歡的是參與。你有辦法讓他參與進(jìn)來，他就對你感興趣?！?/p>

在三翼鳥體驗中心001內(nèi)，參與感無處不在。因為這里不再是一排排的產(chǎn)品展示區(qū)，而是以智慧臥室、智慧客廳等生活空間搭建起的現(xiàn)實(shí)版智慧家。消費(fèi)者會發(fā)現(xiàn)智慧陽臺場景里不光有洗衣機(jī)，還有能跟它“打配合”的干衣機(jī)，快洗完的時候干衣機(jī)已經(jīng)自動調(diào)好參數(shù)，旁邊還有能根據(jù)天氣、場合推薦穿搭的懂衣智能云鏡。這一切，消費(fèi)者都能親自體驗、眼見為實(shí)。

相比之前在賣場面對一排冰箱、一堆洗衣機(jī)，只能通過銷售員“話術(shù)”來挑選，或者是跑到品牌官網(wǎng)“看圖識物”而言，實(shí)際參與、上手體驗無疑更有說服力。用戶可能原本想買一個洗衣機(jī)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)洗干聯(lián)動很方便，或者覺得現(xiàn)場的陽臺柜很好看，都可以一并加入“購物車”。隨后就會有專人上門量房、聯(lián)系施工、入戶安裝一站到位。這也創(chuàng)造了消費(fèi)者從“買一臺家電”到“買一個場景”的可能。

吳曉波在《人的全景：數(shù)字生活的新消費(fèi)趨勢白皮書》中也寫道：體驗因參與感而富有溫度。當(dāng)行業(yè)在物聯(lián)網(wǎng)的改造下從傳統(tǒng)制造業(yè)轉(zhuǎn)型為科技服務(wù)業(yè)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)向消費(fèi)者輸送的不再只是有形的產(chǎn)品，更重要的是無形的參與價值和服務(wù)體驗。

而我們也看到，如今三翼鳥線下店的功用不再單純是銷售產(chǎn)品，更是建立消費(fèi)者與場景之間的聯(lián)系，讓他們直觀體驗感受，在這個過程中再將“場景”概念傳遞給消費(fèi)者。而這樣的三翼鳥體驗中心001，僅今年1-9月份就在全國開了473家，海外也累計建成近800家。

企業(yè)的場景化升級，不會是一日之功

所以，對于眾多家電廠商來說，場景化之路并不是簡單的推動單品、套系亦或全屋方案的升級，更是從經(jīng)營思路、策略和格局多維度去探尋的全新路徑。從某個層面來說，場景化講求的不單是企業(yè)的產(chǎn)品力、科技力等基本能力，而是滿足消費(fèi)者對于生活、家庭、夢想的實(shí)現(xiàn)能力。這背后，又包括了發(fā)掘用戶需求、整合生態(tài)資源的能力。

這是一個長久的工程，對海爾智家來說亦是如此。早在2006年，海爾智家就開始布局U-home涉足智能家居領(lǐng)域，而同一年，高端品牌卡薩帝也應(yīng)勢而生。在此后長達(dá)十幾年時間里，海爾智家積累下了平臺、技術(shù)、高端以及行業(yè)最大智慧家庭場景生態(tài)等優(yōu)勢，這才有了2020年“出道即巔峰”的場景品牌三翼鳥。

再深究一步，海爾智家為什么能做到如此的超前布局？這與其始終“以用戶需求為中心”的戰(zhàn)略眼光緊密相關(guān)。

在過去規(guī)模、價格制勝的年代,大多企業(yè)做的是“賣產(chǎn)品”的生意，盯著的永遠(yuǎn)是對手?？扇缃瘢偁幊浞?、信息透明、商品過剩，消費(fèi)者有足夠多的選擇，價格就不再是主要先決因素。反觀海爾智家始終聚焦用戶，探索的是當(dāng)代人需要的、甚至是“未來需要的”，這意味著他的戰(zhàn)略重心永遠(yuǎn)不會過時，從而能夠持續(xù)引領(lǐng)。

可以說，場景帶來的改變不啻于產(chǎn)品形態(tài)、商業(yè)模式、渠道面貌等表象，更是企業(yè)商業(yè)邏輯、戰(zhàn)略路徑等深層次的全面重構(gòu)。如果連場景的本質(zhì)都沒看懂，又談什么“得用戶”呢？

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