大賣車位36計(jì)第7計(jì) 調(diào)研計(jì)

大賣車位營(yíng)運(yùn)是有嚴(yán)格的流程要求，每個(gè)環(huán)節(jié)都有標(biāo)準(zhǔn)化的實(shí)操技術(shù)指導(dǎo)。

因此，要求大賣車位代理商在實(shí)操落地項(xiàng)目之前，必須對(duì)意向代理的項(xiàng)目進(jìn)行一次調(diào)研，包括項(xiàng)目車位情況調(diào)研和車位營(yíng)銷環(huán)境調(diào)研。具體調(diào)研的內(nèi)容有調(diào)查表，各位按照表里的調(diào)查項(xiàng)目逐一調(diào)查就可以了。（代理商密訓(xùn)16集的第6集有詳細(xì)的介紹）

調(diào)研計(jì)，將給大家展現(xiàn)三個(gè)內(nèi)容：一、為什么要進(jìn)行調(diào)研；二、調(diào)研的八大注意事項(xiàng)；三、調(diào)研后的應(yīng)對(duì)措施。

為什么要進(jìn)行調(diào)研

第一個(gè)案例

在重慶實(shí)操的一個(gè)項(xiàng)目，開發(fā)商說在售價(jià)格是6.5萬(wàn)；溝通后開發(fā)商愿意出2.5萬(wàn)來做模式?；顒?dòng)引流效果非常好，全小區(qū)超95%業(yè)主到場(chǎng)，咨詢場(chǎng)面火爆，但成交很不理想。最后，從購(gòu)買了車位的業(yè)主那里了解到，原來車位實(shí)際銷售的價(jià)格是4萬(wàn)，相當(dāng)于漲價(jià)2.5萬(wàn)做的模式，我們被開發(fā)商忽悠了。

第二個(gè)案例

2018年模式剛打磨成型，有個(gè)在四川遂寧的開發(fā)商，請(qǐng)我們?nèi)プ隽艘粋€(gè)項(xiàng)目，開發(fā)商非常配合，前期所有費(fèi)用都是他們出。贈(zèng)品到位了，但在進(jìn)場(chǎng)搭臨時(shí)賣場(chǎng)時(shí)，出事了！業(yè)主知道是賣車位后，非常的抵制。白天把賣場(chǎng)搭好，晚上就被業(yè)主拆了，噴繪也被刀子劃爛，還有人打市長(zhǎng)電話舉報(bào)。

剛好又逢該市創(chuàng)衛(wèi)檢查，結(jié)果城管來處罰廣告公司，并責(zé)令拆除。項(xiàng)目還沒有啟動(dòng)就夭折了。后來了解到這個(gè)事情是因業(yè)主對(duì)開發(fā)商有怨氣，是由兩件事情引起的：第一、前期業(yè)主買的車位，承諾辦產(chǎn)權(quán)，開發(fā)商沒有兌現(xiàn)；第二、項(xiàng)目有一幢樓改規(guī)劃，商業(yè)改公寓，中間要隔一層出來，業(yè)主擔(dān)心會(huì)影響到安全，所以不同意（行政部門批準(zhǔn)了的）。

第三個(gè)案例

一個(gè)浙江的項(xiàng)目，上午一開始就賣了30幾個(gè)，活動(dòng)場(chǎng)面火爆，但下午就有業(yè)主前來鬧事，阻止我們賣小區(qū)車位，導(dǎo)致項(xiàng)目未能持續(xù)進(jìn)行，最終的效果也是不盡人意。

第四個(gè)案例

湖北黃岡的一個(gè)項(xiàng)目，一開始就遇到房鬧，開發(fā)商報(bào)警，警察到現(xiàn)場(chǎng)抓人，搞得很不愉快，最終導(dǎo)致項(xiàng)目做不下去。其實(shí)這些問題都是開發(fā)商和業(yè)主之間的矛盾，因?yàn)轫?xiàng)目賣完了，開發(fā)商撤場(chǎng)，業(yè)主的問題沒有得到解決，或者沒有解決好。平時(shí)找不到開發(fā)商沒有地方發(fā)泄，開發(fā)商來賣車位，就成了他們發(fā)泄的最佳時(shí)期。群里發(fā)泄，現(xiàn)場(chǎng)發(fā)泄，負(fù)面詆毀言論不堪入耳，銷售環(huán)境糟糕至極，結(jié)果是可想而知的。這就是為什么代理車位項(xiàng)目進(jìn)入前必須要先進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)研。

按照我們的要求，可以調(diào)查出項(xiàng)目的真實(shí)情況。提前發(fā)現(xiàn)問題，并在進(jìn)入項(xiàng)目前，想辦法把這些問題排除掉，如果不能排除也可以考慮延期進(jìn)入或放棄。那么要如何調(diào)研才可以了解到真實(shí)情況呢？

調(diào)研的八大注意事項(xiàng)

1、找對(duì)人：調(diào)研對(duì)象包括銷售人員、業(yè)主（沒有車、有車沒有買車位、有車已買車位的）、物管專員、業(yè)委會(huì)主任、微信群主（意見領(lǐng)袖）；

2、真實(shí)營(yíng)銷情況：銷量和價(jià)格要看合同或網(wǎng)簽數(shù)據(jù)；

3、準(zhǔn)備好調(diào)查表和小禮品；

4、以第三方的身份進(jìn)行調(diào)查；

5、確保調(diào)查率2-5%，各類調(diào)查對(duì)象要齊全，最低調(diào)查戶數(shù)不低于10戶；

6、提前找準(zhǔn)業(yè)主抗性，分輕重緩急提前解決，不留后患；

7、不要讓開發(fā)商自己填寫市場(chǎng)調(diào)查；

8、不盲目進(jìn)入項(xiàng)目，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。

調(diào)研后的應(yīng)對(duì)措施

車位庫(kù)存項(xiàng)目之所以庫(kù)存，絕對(duì)是有問題存在的。遇到問題不能回避，應(yīng)該積極面對(duì)，與項(xiàng)目方一起探討出應(yīng)對(duì)方案，一切問題都是可以通過溝通解決的。

例如：業(yè)主與開發(fā)商有矛盾，項(xiàng)目方短期內(nèi)處理不了，怎么辦？

第一、可以找到小區(qū)的意見領(lǐng)袖（業(yè)委會(huì)、群主等）告知他們，車位是開發(fā)商抵押給我們的，此次活動(dòng)與開發(fā)商沒有關(guān)系。

第二、告訴業(yè)主，最近疫情導(dǎo)致企業(yè)2個(gè)月沒有收益，出現(xiàn)了資金周轉(zhuǎn)不靈。員工在企業(yè)干了多年，有感情了，不忍心讓他們失業(yè)。車位是我們的唯一資產(chǎn)，所以需要把車位變現(xiàn)來拯救企業(yè)。如果車位賣不出去，企業(yè)就破產(chǎn)了，員工就可能失去工作。以此溝通方式會(huì)得到業(yè)主的理解和同情。

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