房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以通過查閱各種資料來尋找潛在客戶。資料包括企業(yè)內(nèi)部資料和外部資料。內(nèi)部資料包括各部門資料，外部資料主要包括各種情報資料的名錄。

對于各種公開的名錄資源，有一部分可作為準(zhǔn)客戶，這些名錄主要有：工商企業(yè)名錄、統(tǒng)計資料（包括各行業(yè)、各部門、各單位以及專門的統(tǒng)計機頭每年編制的各種統(tǒng)計資料）、產(chǎn)品目錄樣本介紹、工商管理公告、房地產(chǎn)業(yè)務(wù)信息書報雜志、專業(yè)團體會員名單、企業(yè)廣告和公告、電話號碼簿、年鑒等。

1、連鎖介紹法

連鎖介紹法又稱客戶引薦法，是指通過現(xiàn)有客戶的引薦。連銷介紹新的客戶的方法。事實上，購買之間有著相似的購買動機，客戶之間也有著一定的聯(lián)系和影響，連鎖式介紹法就是根據(jù)消費者需要和購買動機的相互聯(lián)系影響，依靠各位客戶之間的聯(lián)系，通過客戶之間的連鎖介紹來尋找新客戶的。

因此，了解每一位客戶的背景情況相當(dāng)重要，這會隨時給你帶來商機。此法可以不斷向縱深發(fā)展，擴大自己的客戶群。

（1）請現(xiàn)在的客戶介紹

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不要忘記時時宣傳自己、推銷自己，只有將自己推銷給客戶，業(yè)務(wù)進展才可能更加順利。

如果現(xiàn)在的客戶對服務(wù)很滿意，可以讓他們幫助推薦新的客戶。

如果客戶不滿意，別忘了請他們宣傳。同時請他們說出不滿意的理由并談?wù)勛约旱挠^點，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須對其所問問題表示極大關(guān)心，表現(xiàn)出應(yīng)有的禮貌和專業(yè)水平，這樣客戶有可能因信服而成為回頭客。

（2）請新客戶介紹

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過熱情周到的服務(wù)，真誠的態(tài)度，時時為客戶著想，會贏得新客戶的信任。因為他們無心理負擔(dān)，可能樂意接受推薦其他新客戶的請求。

（3）請陌生人介紹

多一分努力，多一分收獲，多一次機會。哪怕完全陌生的人也有必要讓其幫助宣傳?？傊?，此法是一種比較有效的尋找新客戶的方法。需要注意的是，利用連鎖介紹尋找新的客戶，關(guān)鍵是經(jīng)紀(jì)人要取信于現(xiàn)有客戶，也就是培養(yǎng)最基本的客戶。

（4）請親朋好友引善

有效地利用自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，是獲得更多新客戶的重要方式。朋友的朋友，親戚的親戚，都有可能成為自己的客戶。而且，相對于是陌生人來說，親朋好友的引薦更容易交易。

2、影響力中心法

此法核心人物帶動法。任何一個小集體通常有一個自己的影響力中 心，亦即核心人物，他（她）可以影響這個范圍內(nèi)的許多人。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要想讓他們成為自己的客戶，必須將之作為攻堅的主要對象，使其理解房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)，了解現(xiàn)今房地產(chǎn)業(yè)的市場行情，讓其體會到專業(yè)服務(wù)，使其從排斥、理解到接納。若核心人物往往很難接近，不易合作，若關(guān)系處理不妥當(dāng)，則可能會失去大量客戶。優(yōu)勢在于，一方面可節(jié)省大量的時間和精力，另一方面又擴大了服務(wù)的影響力。

3、廣告開拓法

廣告，顧名思義，有“廣而告之”之意，指向公眾介紹商品、服務(wù)內(nèi)容等的宣傳方式。由于房地產(chǎn)業(yè)競爭日益激烈，房地產(chǎn)營銷可謂鋪天蓋地。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也越來越注重自我宣傳了，廣告是形式之一。

廣告可以在報紙雜志、電視廣播上刊登，也可以在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布，還可以通過郵寄、散發(fā)等方式來擴大自己的影響力，從而尋找更多的準(zhǔn)客戶。

此法有利于尋找新客戶。因為它具有自己的優(yōu)勢：客戶在較短的時間內(nèi)就能找到圖片、文字、聲音等信息，全面調(diào)動了客戶的感覺，吸引客戶的注意力；同時，這也是擴大自身影響的一種方法。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也可以充分利用各種媒介來進行自我宣傳，以尋找更多準(zhǔn)客戶。

4、個人觀察法

此法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人憑借其挖掘客戶的習(xí)慣和直接觀察，并迅速做出判斷，尋找出潛在的客戶。

房地產(chǎn)由于自身的特殊性，如不可移動性和高價值性，使客戶在購房時異常慎重。有些客戶可能從建設(shè)開工至開售樓盤都會時時關(guān)注，這些都需要經(jīng)紀(jì)人去發(fā)現(xiàn)。也就是說，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一定要注意用眼、用耳、更用心，注意觀察周圍人群，隨時發(fā)現(xiàn)自己的準(zhǔn)客戶。但因為事先完全不了解顧客，容易陷入空洞的可能性里，失敗率較高。

利用此法有利于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人擴大自己視野，有利于其直面現(xiàn)實的市場，有利于提高房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的各種能力。

5、建立準(zhǔn)客戶檔案

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在客戶開發(fā)過程中要付出大量辛勤的勞動，必須養(yǎng)成記錄客戶檔案的習(xí)慣，才不致使自己的辛勞付諸東流。

建立客戶檔案，內(nèi)容要詳盡全面，以便更好地分析客戶資料。個人客戶包括姓名、年齡、職業(yè)、住址、家庭成員情況、聯(lián)系方式以及興趣愛好、個人資信等。對于企業(yè)負責(zé)人情況、企業(yè)交易合作情況等。

對于登記的客戶要保持經(jīng)常聯(lián)系，只有建立強有力的人際網(wǎng)絡(luò)，才可能使工作事半功倍。

吉拉德曾指出：如果你想把東西賣給別人，你就應(yīng)該盡自己的力量去他那兒找你生意有關(guān)的情報。不論你推銷的是什么東西，如果你每天肯花一點時間來了解自己的客戶，做好準(zhǔn)備，鋪平道路，就不愁沒有自己的客戶。

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