“銷售技能是相通的，只是換了條‘賽道’?！薄?0后”的聶飛去年底從福建某銀行客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)行到北京做地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。盡管一入行就遭遇疫情影響，但他在3個(gè)月內(nèi)成功簽下32單租賃業(yè)務(wù)和2單新房業(yè)務(wù)，迅速“紅”了。

這半年來(lái)，經(jīng)歷了疫情的洗禮，聶飛從迷茫中走過(guò)，憑著自己不懈的努力，從單做租賃業(yè)務(wù)成功轉(zhuǎn)型為全能經(jīng)紀(jì)人。他在租房、賣房過(guò)程中，也感受著北京二手房市場(chǎng)的冷暖、租房買房人的喜與哀。

跑盤、繪圖、熟悉業(yè)務(wù)，帶看前做足充分準(zhǔn)備

2019年年底，出生于1992年的聶飛為了和在北京工作的兄妹能相互照應(yīng)，從福建的銀行客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)行到北京做地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，成為我愛(ài)我家北京石景山區(qū)金頂街店的一名新人。

有人說(shuō)，年輕人就業(yè)時(shí)，一定要找一個(gè)資源崗進(jìn)去，這樣未來(lái)的職業(yè)生涯會(huì)有無(wú)限的可能性。房產(chǎn)中介租賃業(yè)務(wù)，尤其是住宅租賃，就是這樣的一個(gè)資源崗。

其背后的邏輯在于：租賃業(yè)務(wù)是個(gè)高頻需求，高頻意味著經(jīng)紀(jì)人有機(jī)會(huì)接觸到大量客戶資源，這些客戶資源在未來(lái)三到五年內(nèi)，大概率有住宅買賣的需求。此外，住宅租賃單價(jià)較低，租客決策成本相對(duì)而言沒(méi)那么高，成交機(jī)會(huì)更高。另一層面，對(duì)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人而言，相比低頻、周期長(zhǎng)的買賣業(yè)務(wù)，租賃業(yè)務(wù)相對(duì)簡(jiǎn)單，新人更容易入手。因此，按行業(yè)慣例，聶飛入職后，從租賃業(yè)務(wù)開(kāi)始入手。

好多經(jīng)紀(jì)人習(xí)慣起晚，也不怎么吃早飯，聶飛則習(xí)慣吃早飯，再固定將午飯時(shí)間往后挪至下午兩三點(diǎn)。因此，他可以在中午12點(diǎn)至下午2點(diǎn)，即其他經(jīng)紀(jì)人外出吃飯時(shí)在門店前臺(tái)接待。聶飛說(shuō)，正是這一習(xí)慣，讓他在入職后的第三天，就簽下了兩個(gè)租賃合同。

“一個(gè)客戶想租兩居室，他詢問(wèn)我其中一套房子暖氣熱不熱。我從切實(shí)的體驗(yàn)說(shuō)，暖氣不是特別熱，但我可以聯(lián)系一下暖氣公司，看能否解決?！甭欙w說(shuō)，最終，該租客感覺(jué)聶飛很真誠(chéng)，很快就租下了該套房子。

“信息化時(shí)代，任何事情都可以去驗(yàn)證?？蛻艨赡懿](méi)有刻意驗(yàn)證，但若無(wú)意間感覺(jué)到經(jīng)紀(jì)人說(shuō)的話不是特真實(shí)，就會(huì)失去信任感。”聶飛說(shuō)。

按行業(yè)慣例，每年冬季，尤其接近年底是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的淡季。不過(guò)，聶飛并沒(méi)有閑下來(lái)，而是修煉“基本功”——跑盤。聶飛所在的金頂街門店，業(yè)務(wù)基本圍繞6號(hào)線、1號(hào)線兩條地鐵線的西部區(qū)域展開(kāi)?；诖?，他一一熟悉房源情況，腦海里清晰每套房的基本結(jié)構(gòu)、房齡、周邊設(shè)施、交通狀況。在此基礎(chǔ)上，學(xué)習(xí)繪制戶型圖、熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)。

“房子實(shí)地看過(guò)兩遍以上，跟沒(méi)看過(guò)相比，給客戶的感受是不一樣的，自信心也不同?！甭欙w說(shuō)，經(jīng)紀(jì)人看過(guò)房后可以清楚了解各種細(xì)節(jié)，而客戶去看房時(shí)，實(shí)際是個(gè)驗(yàn)證過(guò)程。如果經(jīng)紀(jì)人說(shuō)的都正確，那客戶便會(huì)對(duì)經(jīng)紀(jì)人產(chǎn)生信任感，否則，將會(huì)失去信任。

在傳統(tǒng)認(rèn)知里，經(jīng)紀(jì)人只是掌握信息差，撮合交易。但聶飛的自我定位是高水平、職業(yè)化的價(jià)值提供者?；诖耍欙w珍惜每一次帶看機(jī)會(huì)，且在帶看前，他都會(huì)做足準(zhǔn)備，“就像別人說(shuō)的，臺(tái)上10分鐘，臺(tái)下10年功，準(zhǔn)備充足是必須的?！?/p>

3個(gè)月簽下34單業(yè)務(wù)

相比于往年，今年春節(jié)時(shí)間較早，有效的銷售時(shí)間集中于1月前10天，此后便開(kāi)啟了“回鄉(xiāng)潮”。不過(guò)，一場(chǎng)突如其來(lái)的新冠肺炎疫情，打亂了人們?cè)镜纳罟?jié)奏。

在不少經(jīng)紀(jì)人未能返京到崗或返京后居家隔離期間，一些業(yè)主老客戶陸續(xù)上門。彼時(shí)，沒(méi)有回老家過(guò)年的聶飛，在北京提前為自己及客戶購(gòu)置了防護(hù)用品。而由于被 信任，他在疫情期間共收到業(yè)主委托的約60把房源鑰匙。隨之，他開(kāi)始帶看業(yè)務(wù)，但房子出租并不容易。

受到疫情影響，以往春節(jié)后的租賃高峰并未如期而至。據(jù)我愛(ài)我家研究院統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，今年1、2月北京租賃交易量連續(xù)下滑，2月跌落谷底。隨著疫情逐步緩解，返京務(wù)工人員陸續(xù)增加，租賃需求才隨之增長(zhǎng)，3月北京住房租賃交易量環(huán)比2月增長(zhǎng)171.44%，同比下滑46.10%，較1月增長(zhǎng)49.58%；在此基礎(chǔ)上，4月北京租賃市場(chǎng)繼續(xù)恢復(fù)，交易量大幅增長(zhǎng)。

談及疫情的影響，聶飛稱，“業(yè)務(wù)肯定會(huì)受到影響，但市場(chǎng)需求還是有的。很多經(jīng)紀(jì)人覺(jué)得疫情期間大家不出去，也沒(méi)有客戶找房子，這是給自己設(shè)了限。但我沒(méi)有給自己設(shè)限?！?/p>

在聶飛看來(lái)，疫情對(duì)經(jīng)紀(jì)人提出了更多要求，若能做到熟悉房源信息和業(yè)務(wù)知識(shí)，就能得到業(yè)主、客戶更多的信任?！皹I(yè)主會(huì)詢問(wèn)經(jīng)紀(jì)人，客戶從哪來(lái)？幾個(gè)人住？來(lái)北京多久了？有沒(méi)有出過(guò)京？這些問(wèn)題，都需要房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)客戶有更多了解，在此基礎(chǔ)上，反饋給業(yè)主。”聶飛說(shuō)。

今年2月初，一位前期通過(guò)聶飛租房的老鄉(xiāng)客戶，主動(dòng)找他推薦一些首付100萬(wàn)左右的新房房源，一是為父母養(yǎng)老，二也是為了方便未來(lái)孩子上學(xué)。聶飛便向其推薦了兩個(gè)項(xiàng)目。不過(guò)，2月8日，這位客戶告訴聶飛，已在另一個(gè)項(xiàng)目處付了訂金。出于信任，客戶讓聶飛點(diǎn)評(píng)一下該項(xiàng)目。聶飛就真誠(chéng)地提醒他說(shuō)，樓座方位是南偏西傾斜30度，可能夏天會(huì)有點(diǎn)曬。此外，該項(xiàng)目實(shí)際距離售樓處附近的學(xué)校還有兩公里左右。

“客戶當(dāng)即說(shuō)想去實(shí)地看下項(xiàng)目。我本著幫忙的心態(tài)，就帶著他一起去了。當(dāng)天北京下著雪，我倆實(shí)地測(cè)量了從小區(qū)走到學(xué)校的時(shí)間，要走很久，老人帶著小孩更是不太方便?！甭欙w說(shuō)，經(jīng)過(guò)實(shí)地考察后，該客戶感覺(jué)售樓處的銷售員沒(méi)有如實(shí)說(shuō)明情況，于是就讓聶飛推薦靠近學(xué)校的其他項(xiàng)目。經(jīng)過(guò)三天考察，該客戶通過(guò)聶飛買下更靠近學(xué)校的另一個(gè)項(xiàng)目。

在疫情期間，聶飛帶客戶看新房。圖片來(lái)源 受訪者供圖

“我根本沒(méi)想到，他會(huì)去退訂金。而我還是新人，租賃也剛接觸，也沒(méi)想到會(huì)去賣新房?！甭欙w說(shuō)。在傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)人眼里，思維固定在“您看房嗎？”如今，聶飛總結(jié)分析，經(jīng)紀(jì)人需要跳出這一思維，為客戶挑選合適的房源才是工作的本質(zhì)。

最終，聶飛的業(yè)績(jī)讓人驚艷：入職未滿一個(gè)月，順利通過(guò)門店簽了兩單租賃業(yè)務(wù)，同期，其所在門店人均2.5單；今年1月份，聶飛又簽約了5單，成為所在門店的第一名；2月份，我愛(ài)我家京西大區(qū)近100人，總共簽了100多單，聶飛一個(gè)人就簽了25單。通過(guò)一系列努力，3個(gè)月內(nèi)，聶飛成功簽下34單。

聶飛說(shuō)，高簽單量的背后離不開(kāi)公司層面的支持。疫情下，我愛(ài)我家不停升級(jí)線上系統(tǒng)，在線溝通交流、鎖定房源、簽訂意向書(shū)、繳納定金，這些原本在線下需要見(jiàn)面做的事，在線上都可以完成。同時(shí)，公司配合街道做好各方面防控措施，因此，也有利于中介進(jìn)入小區(qū)帶看。

四五月競(jìng)爭(zhēng)激烈，當(dāng)上“全能經(jīng)紀(jì)人”

不過(guò)，開(kāi)了一個(gè)好頭，并不意味著永遠(yuǎn)一帆風(fēng)順。談及這半年的經(jīng)歷，聶飛坦言，也有過(guò)挫折與迷茫。

今年4、5月份，隨著其他經(jīng)紀(jì)人相繼到崗，競(jìng)爭(zhēng)隨著加大。有一段時(shí)間，聶飛的簽單量有所下滑，“可能剛?cè)胄袝r(shí)一直特別順，有一兩周沒(méi)開(kāi)單，心里也挺迷茫?！?/p>

不過(guò)，他最終通過(guò)自己的調(diào)整走出了迷茫期，“我還是對(duì)自己有信心。不能因短短10天、半個(gè)月，就確定成還是不成，這是個(gè)厚積薄發(fā)的過(guò)程。有時(shí)候可能客戶趕一起，一個(gè)月可簽好多單，有時(shí)候可能半個(gè)月沒(méi)簽一單，需要一個(gè)平常心看待?！?/p>

在聶飛看來(lái)，自信能帶來(lái)熱情，由此形成正循環(huán)：帶看客戶次數(shù)多，房源信息更了解，接觸業(yè)主較多，相對(duì)來(lái)說(shuō)更專業(yè)，客戶認(rèn)可度高，簽單成功率就較高。與此同時(shí)，正循環(huán)亦可反饋至業(yè)主端：業(yè)主認(rèn)為他帶的客戶比較靠譜，也便愿意接洽，甚至給到相比其他經(jīng)紀(jì)人更大的議價(jià)空間。

這半年來(lái)，聶飛工作很努力，經(jīng)常工作到晚上七八點(diǎn)還沒(méi)吃午飯?！敖?jīng)紀(jì)人做的是服務(wù)于人的工作，客戶時(shí)間比較趕，找房也比較著急，因此，也需要經(jīng)紀(jì)人全神貫注地去做事?！甭欙w如是說(shuō)。

值得一提的是，6月，北京防控等級(jí)再次上調(diào)至二級(jí)響應(yīng)后，使走在復(fù)蘇路上的樓市再次陷入低迷。購(gòu)房者延遲置業(yè)步伐，北京新房和二手房市場(chǎng)受到不同程度影響，這對(duì)于房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)而言，也將是一次挑戰(zhàn)。

不過(guò)，聶飛持樂(lè)觀看法。他表示，“疫情可能導(dǎo)致來(lái)京務(wù)工人員減少，或工資少了，本來(lái)想租4000元的房子，而改為租3000元的，或換房需求沒(méi)那么迫切了，暫時(shí)不買了。不過(guò)，租房或購(gòu)房需求并未消失，依然還會(huì)有很多剛需人群租房、買入或換房?！?/p>

“二手房可能因?yàn)樾^(qū)封閉管理而使帶看受限，新房則受影響較少。再加上6月正是開(kāi)發(fā)商沖業(yè)績(jī)的時(shí)候，會(huì)推出折扣優(yōu)惠，這也有利于新房更好地成交?！甭欙w稱，近期他帶客戶看新房的次數(shù)相對(duì)多了。

時(shí)至今日，沒(méi)客戶時(shí)，聶飛還會(huì)去跑盤，或找業(yè)主、客戶聊天，在聶飛看來(lái)，在北京，任何一個(gè)人都有可能買房、賣房。租客中，也存在一些想買房的人?；旧?，聶飛把休息、工作混在了一起，有時(shí)休息時(shí)，他也會(huì)戴著工牌在路邊站一站，有人咨詢就跟別人聊聊天，或者去健身廣場(chǎng)，跟大爺大媽聊聊。“我是從農(nóng)村出來(lái)的，沒(méi)有感覺(jué)到特別苦，畢竟沒(méi)有特別多的體力活，反而過(guò)得較充實(shí)?！?/p>

今年，在疫情影響下，我愛(ài)我家北京公司也把過(guò)去分開(kāi)10年之久的買賣、租賃業(yè)務(wù)打通，有選擇地“合”。這意味著負(fù)責(zé)租賃業(yè)務(wù)的經(jīng)紀(jì)人，也可以選擇做新房、二手房業(yè)務(wù)。于是，聶飛從租賃業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)為全能經(jīng)紀(jì)人，也寄希望通過(guò)競(jìng)選往上晉升。

今年28歲的聶飛，并不急于成家，短期目標(biāo)是做好事業(yè)，再在天津落戶、置業(yè)，“現(xiàn)在父母跟我一起租房住在門頭溝。我希望奮斗一把，在天津買套四居室，周末能去住自己的房子?！甭欙w說(shuō)。

實(shí)際上，來(lái)京之前，聶飛在福建做銀行客戶經(jīng)理時(shí)，通過(guò)自己的努力，就擁有了兩套房，其中一套便是四居室。只是在來(lái)北京前，他將其中一套房出售了。

在聶飛看來(lái)，銷售技能是相通的，只是換了個(gè)“賽道”。而之所以選擇房地產(chǎn)行業(yè)，是因?yàn)橹白鼋鹑诘盅簳r(shí)，就對(duì)房地產(chǎn)較熟悉。“從我內(nèi)心的感受來(lái)說(shuō)，真心對(duì)別人好的同時(shí)，自己也賺到了錢，這是特別舒服、快樂(lè)的事，干起來(lái)也特別有勁。我?guī)椭蛻糇獾胶线m的房子，可以使客戶一年住得很舒服；幫助客戶買到合適的新房或二手房，可以讓客戶一生住得很舒服?！?/p>

來(lái)源：新京報(bào)網(wǎng)

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