打消客戶的購房疑慮,只要3招就夠了

來源：智能家居時間：2020-07-01 18:39

客戶拒絕你的推銷是很常見的現象，很多銷售人員已經把客戶拒絕視為家常便飯?？蛻籼岢龅木芙^方式是多種多樣的，在種種拒絕背后有著各種各樣的原因。些客戶提出拒絕只是對推銷活動有抵觸心理；有些客戶可能對產品或服務不太信任；有些客戶過去可能有過不愉快的購買經歷，對推銷人員的產品存有偏見……

銷售人員要想實現成功交易，必須要清除一個障礙：客戶的顧慮，取得客戶的信任。有一位銷售大師曾經說過，客戶拒絕并不可怕，可怕的是客戶不對你的產品發(fā)表任何意見，只要客戶開口說話，我就會想辦法找到成交的機會。

對于客戶的拒絕，銷售人員不能一味地抵觸，否則會引起客戶更大的不滿。因此，面對客戶的拒絕，銷售人員要想辦法加以引導，讓客戶說出拒絕的具體理由，從客戶提出的拒絕理由中尋找說服他們的機會。當銷售人員解決了這些困擾客戶的問題，他們就會對銷售人員增加更多的信任和好感，消除種種疑慮。當客戶沒有任何顧慮而且購買的欲望足夠大時，他就沒有理由不購買你的產品。

要想完成銷售，首先就要消除客戶的顧慮：

主動說出無關緊要的不足

世界上從來沒有完美的產品，客戶也深知這一點。如果在電話銷售過程中，銷售人員只提產品的優(yōu)勢，對產品的不足只字不提，會讓客戶有自吹自擂的感覺。這樣，銷售人員不但不能取得客戶的信賴，反而會引起客戶更多的顧慮，所以告訴客戶產品上的一些不足是必要的。但講述產品的不足是需要技巧的，不能讓產品的不足掩蓋產品的優(yōu)勢，影響客戶對產品的感覺而放棄購買。在提到產品的短處時，銷售人員要準備一套完整的說辭，來應對客戶的提問。銷售人員提到的商品的這些不足之處應該是無關緊要、對方可以接受的，并且態(tài)度一定要認真，讓客戶感覺到你的誠懇，弱化產品不足對客戶的影響力。2

巧用價格分解——消除價格顧慮

通過與客戶的溝通對話，如果客戶對價值和其他議項已經沒有問題，只有產品的價格高出客戶的心理接受范圍而存在異議的話，這時銷售人員可以采用價格分解法來消除客戶顧慮，常用的價格分解方式有兩種：一種是差額比較法，一種是整除分解法。差額比較法，即當客戶表示對產品的價格強烈不滿時，銷售人員可以引導客戶說出他們的預期價格，然后把自己產品的價格和客戶提出的價格進行比較，然后再在這個差額上做文章。與產品的總額相比，差額肯定就會小得多，這個數字就不會對客戶產生更大的壓力。這時，運用這個差額來說服客戶就相對比較容易些。整除分解法，可以用產品的總價格，除以使用年限或使用天數，這樣分攤后，每天承擔的費用就微不足道了，也就消除了客戶認為產品價格偏高的顧慮。3

利用客戶的心理特征——從眾和權威策略

大多數人都有這樣兩種心理：從眾心理和尊崇權威，這種心理左右著人們的購買決定。從眾心理就是當人們要作出判斷或改變自己想法時，往往會參考別人的說法，從而弱化自己對產品需求的影響。一個心理學家曾做過這樣一個實驗，他讓被試者聽兩首曲子，并告訴大家，第一首曲子是名家演奏，第二首曲子是無名小卒演奏。然后讓被試者仔細地聽，聽完后要鑒別一下好壞。結果發(fā)現，有90％的人覺得第一首好聽，只有10％的人認為第二首好聽，即使在這10％里還有很多人自信心不是很足。但他告訴大家第一首是剛入行半年的新手演奏的，第二首是名家演奏的。很多被試者都不信，而且連心理學家都說服不了他們。通過這個案例，我們可以看到，當大家都認同一件事情的時候，你就會被影響，即使你以前認為它是錯的，你也會改變你的決定。尊崇權威，就是人們總是認為權威人物的思想、行為、語言是正確的，服從他們會使自己獲得安全感，從而使自己采取與權威人物一樣的言行。在現實生活中，因為人們對名人或者明星的推崇，所以大量的商家在找明星代言、做廣告，而對于這樣的產品人們也表現出更多的信任。所以，銷售人員在進行電話銷售時，可以利用這兩種心理對客戶進行合理的引導，增加說服力。

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