泛家裝行業(yè)專家唐人：改變家裝公司舊有經(jīng)營(yíng)模式，重拾用戶信任

來(lái)源：智能家居時(shí)間：2020-07-10 09:30

7月9日，由齊家網(wǎng)與中國(guó)建博會(huì)（廣州）聯(lián)合舉辦的首屆家裝產(chǎn)業(yè)生態(tài)大會(huì)在中國(guó)廣州召開(kāi)，作為業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的產(chǎn)業(yè)生態(tài)大會(huì)，該大會(huì)借助廣州建博會(huì)召開(kāi)契機(jī)，匯聚了家裝產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的大咖，以“融合互通·探索新邊界”為主題，探討行業(yè)如何梳理新型競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，積極跨界融合，利用新技術(shù)、新產(chǎn)品、新經(jīng)營(yíng)模式探索新邊界，從而尋求新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

泛家裝行業(yè)知名專家、中國(guó)林業(yè)產(chǎn)業(yè)聯(lián)合會(huì)整裝分會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)唐人先生出席大會(huì)并發(fā)表了題目為《為什么用戶越來(lái)越不信任我們了？——論如何改造我們的家裝》的主題演講，以下為演講全文（略有刪減）：

泛家裝行業(yè)知名專家唐人

各位嘉賓：

大家上午好！非常高興有機(jī)會(huì)在齊家網(wǎng)首屆家裝產(chǎn)業(yè)生態(tài)大會(huì)上發(fā)表演講。這幾年家裝行業(yè)正在發(fā)生的變化越來(lái)越多，企業(yè)面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，這就是我們目前的狀態(tài)，這次來(lái)談如何打造新型的用戶與家裝企業(yè)之間的關(guān)系問(wèn)題。

在疫情的時(shí)候有不少裝修公司倒閉了，在那個(gè)時(shí)候我就提出了企業(yè)得反思，用保健品營(yíng)銷的方法來(lái)經(jīng)營(yíng)家裝行業(yè)，在很短的時(shí)間內(nèi)數(shù)據(jù)瘋狂的增長(zhǎng)，增長(zhǎng)到我們想不到的規(guī)模。我在研究這個(gè)的時(shí)候，問(wèn)了幾個(gè)問(wèn)題，如果我們有能力像一些保健品公司這么瘋狂拓客，這是我們夢(mèng)寐以求的；第二我們有足夠的能量，我們還能賺錢(qián)，我們有沒(méi)有可能拒絕？也不可能拒絕；第三個(gè)問(wèn)題是如果我們想瘋狂增長(zhǎng)，我們會(huì)不會(huì)最終壯烈的犧牲？

從這三個(gè)問(wèn)題發(fā)現(xiàn)一個(gè)非常嚴(yán)峻的問(wèn)題，就是家裝企業(yè)根本無(wú)法承受短期瘋狂暴漲的獲客量，這么快的增長(zhǎng)速度。

我們來(lái)分享家裝公司做什么——設(shè)計(jì)、材料、施工。首先材料我們大部分情況下家裝公司做的是施工，施工也不是家裝公司做，是工程承包。我們唯一做的是設(shè)計(jì)，但從家裝公司的發(fā)展脈絡(luò)來(lái)看，家裝公司的設(shè)計(jì)是營(yíng)銷，家裝公司有門(mén)檻嗎？家裝公司是沒(méi)有門(mén)檻的，沒(méi)有專業(yè)的，這是很可怕的事情，因?yàn)槲覀兩抖紱](méi)做，我們只做了一件事，為什么消費(fèi)者不愿意找家裝公司來(lái)做家裝？因?yàn)榧已b公司不提供任何價(jià)值，家裝公司唯一做的事情就是營(yíng)銷獲客，而關(guān)鍵的問(wèn)題是營(yíng)銷獲客對(duì)消費(fèi)者是沒(méi)有任何價(jià)值的，我就是流量，我就是獲客，你要來(lái)獲客是我最大的價(jià)值。也就是說(shuō)傳統(tǒng)家裝公司的運(yùn)營(yíng)模式對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是不具備價(jià)值的。

所以家裝公司的模式必須要改變，因?yàn)槲覀冋麄€(gè)家裝公司的運(yùn)營(yíng)跟消費(fèi)者斗智斗勇的業(yè)務(wù)，我們?cè)O(shè)計(jì)了各種各樣的套路，從量房開(kāi)始獲得消費(fèi)者的信心開(kāi)始，從量房到設(shè)計(jì)，到進(jìn)店，到做營(yíng)銷活動(dòng)等等，一整套的方式，這個(gè)方式從中沒(méi)有一點(diǎn)是對(duì)消費(fèi)者著想的。我們的設(shè)計(jì)人員絕大多數(shù)是跑單員、營(yíng)銷員。這個(gè)問(wèn)題不僅僅在家裝公司，更大的問(wèn)題是由家裝材料單品類經(jīng)營(yíng)所造成的?，F(xiàn)在獲客成本增加到了整個(gè)行業(yè)不盈利的地步，四五年前獲客成本大概在8000左右，現(xiàn)在已經(jīng)到了1.2萬(wàn)，已經(jīng)到了整個(gè)行業(yè)沒(méi)法活了。這個(gè)是我講的傳統(tǒng)家裝模式，這個(gè)模式是傳統(tǒng)模式，我們要改造這樣的家裝機(jī)器模式。存在的價(jià)值就是營(yíng)銷獲客。

消費(fèi)者對(duì)家裝公司的信任問(wèn)題，這是整個(gè)機(jī)制所造成的，要打破這個(gè)機(jī)制就是要克服各種各樣的傳統(tǒng)家裝陷阱，要克服這個(gè)陷阱就必須走到標(biāo)準(zhǔn)化，我們要走的發(fā)展方向一定是標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展。我們從互聯(lián)網(wǎng)家裝思想來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)家裝所帶來(lái)的不僅僅是互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用，而是一種標(biāo)準(zhǔn)化家裝材一發(fā)展，只有走家裝標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展，我們才能克服消費(fèi)者在家裝過(guò)程中的陷阱，對(duì)家裝公司產(chǎn)生信任。

標(biāo)準(zhǔn)化能夠帶來(lái)什么？確定的服務(wù)內(nèi)容、確定的家裝材料、確定的裝修效果、確定的服務(wù)價(jià)格、確定的施工工期、確定的施工品質(zhì)。當(dāng)我們用標(biāo)準(zhǔn)化的家裝來(lái)替代傳統(tǒng)的家裝模式，我們就能形成消費(fèi)者對(duì)家裝公司正常的關(guān)系。

標(biāo)準(zhǔn)化的家裝模式是專業(yè)的對(duì)家裝材料的甄選，我們行業(yè)有各種各樣的材料。為什么沒(méi)有淘汰？原因是消費(fèi)者自己在選擇材料，這是非專業(yè)型的選擇方式。標(biāo)準(zhǔn)化的整裝產(chǎn)品如何滿足家裝消費(fèi)個(gè)性化需求？打造個(gè)性化和標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。未來(lái)的家裝整個(gè)家裝過(guò)程是這樣的模型，單品類生產(chǎn)、多品類集成經(jīng)營(yíng)的裝修平臺(tái)，這是在未來(lái)家裝行業(yè)運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)的描述。

這是整個(gè)行業(yè)的結(jié)構(gòu)變化，包括企業(yè)物種的變化，包括運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，對(duì)家裝要素的組織進(jìn)行重新的構(gòu)造。我們行業(yè)面臨大的大變革，這種變革我們要有足夠的準(zhǔn)備，這個(gè)變革需要3年、5年甚至10年的時(shí)間才能看到變化。最后送給大家兩句話，等不得，我們不能再等了，再等下去，行業(yè)在變化，形勢(shì)在變化。急不得，不是說(shuō)我們馬上做，有可能要更長(zhǎng)的時(shí)間，所以我們要有明確的目標(biāo)，階段性的目標(biāo)，每個(gè)階段要實(shí)施的方法。

謝謝大家。