無(wú)論什么時(shí)候房產(chǎn)銷售應(yīng)該向購(gòu)買意向很強(qiáng)的人推銷房子，但是作為一個(gè)優(yōu)秀的房產(chǎn)銷售，不僅僅要把房子銷售給意向強(qiáng)的人，還要把房子能銷售給購(gòu)買意向不高的人。

但是要想把房子成功銷售給這類客戶群，就必須分類對(duì)待，才能用有效的銷售話術(shù)說(shuō)服顧客成交，提高成單率。

1、對(duì)可買可不買的客戶

如果客戶到了售樓中心或者到門店咨詢，即使他可能嘴上說(shuō)著“我就是來(lái)看看”，但是實(shí)際上沒(méi)有人在完全不想買房的時(shí)候逛售樓中心，能來(lái)就意味著客戶有購(gòu)買的需求，只是可能還在猶豫到底要不要買。

遇到這樣的客戶，一定要激發(fā)客戶潛在的購(gòu)買欲，比如給他說(shuō)一下現(xiàn)在的市場(chǎng)行情，買房的收益，以后買房的困難度等，更重要的是要在溝通過(guò)程中弄清楚客戶猶豫的癥結(jié)，然后對(duì)癥下藥，解決問(wèn)題。

2，對(duì)房子不滿意的客戶

對(duì)房子不滿意的客戶，雖然可能會(huì)失去一單，但是這也能夠從客戶不滿意的點(diǎn)判斷客戶更精準(zhǔn)的需求。所以說(shuō)遇到這種情況，要先表示自己的歉意，然后推薦更符合客戶需求的房源作為補(bǔ)償。

當(dāng)然還要進(jìn)行這一步就必須溝通得出客戶更精準(zhǔn)的需求，很多時(shí)候客戶可能自己也不是很清楚，那在提問(wèn)上就必須要有技巧，比如要給客戶選擇，而不是要客戶去表述，舉例“您是更偏向要一個(gè)小三室對(duì)嗎？”，而不是提問(wèn)客戶“您想要大多戶型的呢？”，所以在這樣層層推進(jìn)的提問(wèn)下，就很容易得到客戶的精準(zhǔn)需求了！

3，對(duì)價(jià)格不滿的客戶

嫌棄價(jià)格過(guò)高的情況是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人最常遇到的，甚至很多客戶都會(huì)表示超過(guò)XXX錢他們就不買了來(lái)進(jìn)行威脅，雖然看著難以解決，但是這也意味著客戶購(gòu)買欲是很強(qiáng)的。遇到這樣的客戶，有幾個(gè)解決辦法：

（1）利益法

向客戶闡述這房子即將給他帶來(lái)的收益，并且加以事實(shí)證據(jù)來(lái)論證你的觀點(diǎn)，比如同小區(qū)房?jī)r(jià)的走勢(shì)，同類別房源的出價(jià)等，都可以證明房子收益大。除卻房?jī)r(jià)，還可以從小區(qū)的配套設(shè)施、交通便利等優(yōu)勢(shì)著手，讓客戶覺(jué)得買到就是賺到！

（2）比較法

可以找一些同價(jià)格但品質(zhì)較低的房源，或者同類但不同價(jià)格的房源來(lái)進(jìn)行對(duì)比，讓客戶在對(duì)比中看到該房子的性價(jià)比，性價(jià)比越高，客戶可能就不會(huì)再嫌價(jià)格更高了。

（3）提問(wèn)法

通過(guò)向客戶提問(wèn)，詢問(wèn)客戶為什么會(huì)覺(jué)得不值得這個(gè)價(jià)格，比如“您為什么認(rèn)為這價(jià)格高了？”“您覺(jué)得房子有哪些讓您不如意的地方呢？”等，一般情況下通?？蛻舳紩?huì)把內(nèi)心想法講出來(lái)，這就可以針對(duì)性的解決問(wèn)題，但是必須注意語(yǔ)氣必須是禮貌，最好是閑談的方式。

4、不想馬上購(gòu)買

這種拖延的客戶基本都會(huì)說(shuō)“我再考慮考慮”，“我回去和家人商量下”、“我再看看再說(shuō)”等用語(yǔ)，遇到客戶花樣拖延，不能一味的逼單，也是要分情況的，最好的辦法就是和客戶進(jìn)行深度溝通，得到客戶不想馬上購(gòu)買的原因，然后表示自己可以幫忙一起想辦法，接著制造房源緊張搶手的氛圍，在看客戶的反應(yīng)來(lái)進(jìn)行下一步操作。

版權(quán)說(shuō)明：再次感謝原作者辛苦創(chuàng)作，如轉(zhuǎn)載涉及版權(quán)等問(wèn)題，請(qǐng)聯(lián)系我們，我們將在第一時(shí)間處理。

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