13年行業(yè)趕潮人,5年設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)路,平均單值暴漲10倍
人人都做免費(fèi)設(shè)計(jì)的今天,設(shè)計(jì)從奢侈品變成必需品,逆水行舟不進(jìn)則退,終端門(mén)店如何脫穎而出?總有一些善于創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)者,不斷以自己獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念,打造差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),經(jīng)久不衰,不斷壯大。
本期酷家樂(lè)“設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)中國(guó)行”對(duì)話(huà)柳州奧普負(fù)責(zé)人羅潔女士,解讀她經(jīng)營(yíng)柳州奧普13年,保持增長(zhǎng)并不斷擴(kuò)大規(guī)模的設(shè)計(jì)服務(wù)差異化之道。
從右至左第二位:柳州奧普負(fù)責(zé)人羅潔
柳州奧普羅潔女士經(jīng)營(yíng)奧普品牌13年,從十幾方街邊小店到現(xiàn)在發(fā)展成4家200方的專(zhuān)賣(mài)店,成為柳州地區(qū)店面最多的頂墻類(lèi)代理商。2015年引進(jìn)酷家樂(lè)招聘了第一個(gè)設(shè)計(jì)師,到如今團(tuán)隊(duì)配備8名設(shè)計(jì)師,將平均客單價(jià)從三五千提升到三五萬(wàn),實(shí)現(xiàn)十倍增值!
一、有溫度設(shè)計(jì)服務(wù)
“我們從來(lái)不會(huì)向客戶(hù)強(qiáng)行推價(jià)值高的產(chǎn)品,只會(huì)推合適客戶(hù)的,我們的設(shè)計(jì)師非常的“不隨便”,羅潔如是說(shuō)。柳州奧普所有門(mén)店的設(shè)計(jì)師在接待客戶(hù)時(shí)有個(gè)法門(mén):力爭(zhēng)幫客戶(hù)還原整個(gè)家??蛻?hù)上門(mén),設(shè)計(jì)師詳細(xì)與客戶(hù)了解前期所購(gòu)買(mǎi)的家居產(chǎn)品,例如瓷磚、櫥衣柜、衛(wèi)浴等產(chǎn)品,并通過(guò)客戶(hù)一一聯(lián)系售賣(mài)這些產(chǎn)品的品牌門(mén)店,將客戶(hù)已購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品圖收集后,在酷家樂(lè)豐富的產(chǎn)品公庫(kù)里尋找相近的素材或者同樣的素材,結(jié)合產(chǎn)品的風(fēng)格、客戶(hù)的預(yù)期的風(fēng)格進(jìn)行家居設(shè)計(jì)還原,這樣這一套效果圖做出來(lái)后,客戶(hù)就會(huì)很滿(mǎn)意,也會(huì)被設(shè)計(jì)師的專(zhuān)業(yè)打動(dòng),成交率能達(dá)到60%以上。
二、對(duì)比,讓設(shè)計(jì)價(jià)值凸顯,單值十倍升級(jí)
不僅如此,設(shè)計(jì)師與導(dǎo)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的品牌產(chǎn)品,就能敏銳判斷出客戶(hù)的消費(fèi)能力,從而匹配不同檔次的吊頂產(chǎn)品。羅潔表示:“較多客戶(hù)認(rèn)為裝修吊頂不在關(guān)注的視線(xiàn)范圍內(nèi),不需要花費(fèi)太多費(fèi)用,從而在導(dǎo)購(gòu)初步交涉時(shí)一般不愿意提升單值,但我們會(huì)給客戶(hù)機(jī)會(huì)去試錯(cuò),因?yàn)槲覀円残枰〉陌咐!睂?dǎo)購(gòu)前期接待客戶(hù)時(shí),初步訂購(gòu)的產(chǎn)品是三五千塊的,但通過(guò)接觸發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)的其他品類(lèi)的產(chǎn)品與在柳州奧普初定的產(chǎn)品價(jià)值不搭,設(shè)計(jì)師就會(huì)出具兩份效果圖,一份初定的產(chǎn)品效果圖,一份升級(jí)過(guò)的產(chǎn)品效果圖。產(chǎn)品升級(jí)根據(jù)客戶(hù)整體情況方方面面進(jìn)行考慮來(lái)升級(jí),完美結(jié)合在一起??蛻?hù)看過(guò)前后效果圖之后,一般會(huì)選擇升級(jí)后的產(chǎn)品,所以單值提升10倍不是夢(mèng),目前門(mén)店平均單值三五萬(wàn)已經(jīng)是常態(tài)。
當(dāng)然門(mén)店也會(huì)遇到十分堅(jiān)持的客戶(hù),柳州奧普會(huì)根據(jù)客戶(hù)需求進(jìn)行裝修,給他試錯(cuò)的機(jī)會(huì),但最后會(huì)發(fā)現(xiàn)設(shè)計(jì)師的建議是正確的,門(mén)店為了不讓客戶(hù)留下遺憾,承擔(dān)原有產(chǎn)品拆卸的損失。因此以后遇到諸如此類(lèi)客戶(hù)就會(huì)將這個(gè)客戶(hù)試錯(cuò)故事講給他聽(tīng),展示對(duì)比的設(shè)計(jì)圖片,站在客戶(hù)的立場(chǎng)上分析問(wèn)題,利用酷家樂(lè)所見(jiàn)即所得的效果圖快速抓住客戶(hù),提升單值。
羅潔開(kāi)心地表示:前段時(shí)間我們成交了一個(gè)90w的單子,客戶(hù)全屋吊頂、墻面、陽(yáng)臺(tái)都使用了我們的產(chǎn)品,我們就是用酷家樂(lè)做效果圖打動(dòng)了他,我們門(mén)店從開(kāi)始都是3000左右的單子到如今的90w,給我的感受非常震撼??峒覙?lè)做大單的設(shè)計(jì)能力功不可沒(méi)。
三、“快”設(shè)計(jì)
終端門(mén)店經(jīng)常會(huì)遇見(jiàn)截單情況。羅潔表示:面對(duì)這類(lèi)情況他們也有小秘訣。我們非常重視設(shè)計(jì)師帶來(lái)的價(jià)值,從我們門(mén)店配置8個(gè)設(shè)計(jì)師就可以看出來(lái),在面對(duì)客戶(hù)需求時(shí),如果這個(gè)店特別忙,可以調(diào)其他店的設(shè)計(jì)師去幫客戶(hù)設(shè)計(jì),機(jī)動(dòng)性高;設(shè)計(jì)師可以快速與客戶(hù)達(dá)成共識(shí),用設(shè)計(jì)工具直接呈現(xiàn)出來(lái),甚至在一天之內(nèi)就能得到訂單轉(zhuǎn)化,客戶(hù)流失率大大減少。之前有個(gè)客戶(hù)因?yàn)槌霾钐岢黾毙枨?,必須一天之?nèi)出完全屋圖,我們的設(shè)計(jì)師就完成的很好。
四、設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)管理內(nèi)功
1、設(shè)計(jì)師分層管理與培訓(xùn)
柳州奧普門(mén)店設(shè)計(jì)師分為初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)設(shè)計(jì)師。不同層級(jí)的設(shè)計(jì)師承接難度不同的客單,基礎(chǔ)套餐由初級(jí)設(shè)計(jì)師承接、幾萬(wàn)單值的由中級(jí)設(shè)計(jì)師承接、幾十萬(wàn)的全房設(shè)計(jì)由高級(jí)設(shè)計(jì)師承接,如此配合,門(mén)店運(yùn)轉(zhuǎn)效率較高。此外奧普公司會(huì)分3個(gè)群組對(duì)接3個(gè)層級(jí)的設(shè)計(jì)師,提供有規(guī)律的相對(duì)應(yīng)級(jí)別的培訓(xùn),例如案例分享、新品培訓(xùn)、設(shè)計(jì)技巧、營(yíng)銷(xiāo)等等,低級(jí)別的設(shè)計(jì)師也會(huì)在日常操練中逐漸升級(jí)成長(zhǎng)。
2、合理的提成機(jī)制
柳州奧普,設(shè)計(jì)師與導(dǎo)購(gòu)相互成就,羅潔將導(dǎo)購(gòu)與設(shè)計(jì)師分別設(shè)置各自的提成點(diǎn),利益不產(chǎn)生沖突,導(dǎo)購(gòu)與設(shè)計(jì)師配合,單值越大,提成越高,導(dǎo)購(gòu)的賣(mài)貨積極性越強(qiáng),設(shè)計(jì)師通過(guò)酷家樂(lè)設(shè)計(jì)的方案越精細(xì),成交率越高,門(mén)店的運(yùn)轉(zhuǎn)越流暢,形成一個(gè)良性的閉環(huán)。
機(jī)會(huì)都是留給有準(zhǔn)備的人,柳州奧普不斷地發(fā)揮工具的設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)作用跑在潮頭。相信柳州奧普會(huì)有更多的13年,將來(lái)會(huì)越來(lái)越好。
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