首先來看看以下情景部分經(jīng)紀(jì)人日常接待上門放盤的“標(biāo)準(zhǔn)對(duì)話”

情景1：

經(jīng)紀(jì)人：先生，請(qǐng)坐！請(qǐng)問有什么可以幫到您?

業(yè)主：我在對(duì)面X×花園A1棟603的房子想出售，精裝修，樓齡5年，7成新，無貨款，60平方米，兩室一廳。

經(jīng)紀(jì)人：先生，請(qǐng)問您的心理價(jià)位是多少?(先了解顧客期望值再出價(jià))

業(yè)主：50萬元。(市場價(jià)55萬元，顧客自己知道賣得便宜，由于急需錢，所以降低售價(jià)。但顧客脾氣不太好易發(fā)怒)

經(jīng)紀(jì)人：太貴了?。ㄒ话憬?jīng)紀(jì)人的口頭禪就是說“太貴了”)

業(yè)主自己知道賣得便宜了，聽到經(jīng)紀(jì)人說太貴了，一氣之下，走人了。

我們?cè)倏纯戳硪徊糠纸?jīng)紀(jì)人接待這位業(yè)主情景

情景2：

經(jīng)紀(jì)人：先生，請(qǐng)問您電話號(hào)碼是多少?(顧客說完自己的房屋情況后，經(jīng)紀(jì)人想登記顧客聯(lián)絡(luò)方式)

業(yè)主：不用了，我回家想一下，想好了，明天打電話給你。(顧客一邊用經(jīng)紀(jì)人的名片敲敲桌子，一邊說不想給經(jīng)紀(jì)人電話)

上述發(fā)生在二手房銷售及新房銷售中的情景，你是否也非常熟悉呢？

我們向顧客/業(yè)主索要聯(lián)系方式時(shí)，經(jīng)常被對(duì)方拒絕，對(duì)方不配合，不愿意給我們電話，這主要是什么原因呢?

以情景1為例

當(dāng)顧客說到“50萬元”時(shí)，難道我們不應(yīng)該說“太貴了”嗎?

50萬相對(duì)市場價(jià)的確不貴。

甚至是便宜，但是我們能說“價(jià)格合理，不太貴”嗎?

相信你也非常清楚，這絕對(duì)不會(huì)是一個(gè)合格的經(jīng)紀(jì)人該講的話。

在業(yè)主前來委托售樓時(shí)

不論他報(bào)出的價(jià)格是高還是低，我們一定要輕微壓價(jià)，為日后有顧客真的

要買這套房子而打壓業(yè)主價(jià)格埋下伏筆。

但是，如果說“太貴了”，對(duì)方

可能會(huì)立即離開，讓我們失去一次機(jī)會(huì)。

那么，說“太貴了”不行，說

“價(jià)格合適”也不行，到底應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)?

讓我們先來看看下面這組對(duì)話。

經(jīng)紀(jì)人：先生，請(qǐng)問貴姓?

業(yè)主： 我姓張。

經(jīng)紀(jì)人：張先生，請(qǐng)坐，先喝杯水。(經(jīng)紀(jì)人一邊拉開椅子，一邊跑步去倒水)

經(jīng)紀(jì)人：張先生，您好，我叫××，這是我 的名片，請(qǐng)問可不可以跟您交換一下名片?

業(yè)主：不好意思，我沒名片。(顧客一邊接著名片，一邊說)

經(jīng)紀(jì)人：不要緊，留個(gè)電話也行。（一邊說，一邊翻開自己的客戶記錄本）

業(yè)主：我的手機(jī)號(hào)碼138××XXXXX×。

經(jīng)紀(jì)人：張先生，我很樂意為您服務(wù)，請(qǐng)問有什么可以幫到您?

業(yè)主：我在對(duì)面X×花園A1棟603的房子想出售，精裝修………

經(jīng)紀(jì)人：先生，請(qǐng)問您的心理價(jià)位是多少?(先了解顧客期望值再出價(jià))

業(yè)主：50萬元

經(jīng)紀(jì)人：太貴了！

以為這個(gè)經(jīng)理人又失敗了？然而沒有。

在這種情況下，哪怕業(yè)主一氣之下走人，也不用擔(dān)心，因?yàn)榻?jīng)紀(jì)已經(jīng)在這之前取得了業(yè)主的聯(lián)系方式。也是不用擔(dān)心的。之后，可以在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間再與業(yè)主聯(lián)系，只要有購樓客戶，一般業(yè)主是不會(huì)拒絕你帶客戶來看樓的。

塑造一種讓顧客不好意思拒絕的心理

經(jīng)紀(jì)人：張先生，您好，我叫XX，這是我的名片。請(qǐng)問可不可以跟

您交換一下名片?

業(yè)主：不好意思，我沒有名片。(顧客一邊接著名片，一邊說)

經(jīng)紀(jì)人：不要緊，留個(gè)電話也行。（一邊說，一邊翻開自己的客戶記

錄本）

這幾句簡單的對(duì)話，其實(shí)是運(yùn)用了心理學(xué)的知識(shí)。

經(jīng)紀(jì)人要求交換名片，對(duì)方說“不好意思，我沒帶名片”，這是什么意思?這是顧客/業(yè)主的一種借口，以沒帶名片來拒絕經(jīng)紀(jì)人的請(qǐng)求。

但卻表達(dá)出一種“假如我?guī)Я嗣?，我愿意給你名片，不過，不好意思，我恰好沒帶名片”的意思，

也就是說假如自己帶了名片，是愿意交換名片的。

所以，這時(shí)經(jīng)紀(jì)人提出要求“留個(gè)電話”，顧客也就不好意思說“不”了。

在這個(gè)對(duì)話中，還有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

就是經(jīng)紀(jì)人要敢于提出要求。

在對(duì)顧客/業(yè)主的要求中創(chuàng)造機(jī)會(huì)，一旦出現(xiàn)機(jī)會(huì)，就立即提出新的要求，讓顧客/業(yè)主不好意思拒絕。

因此，經(jīng)紀(jì)人在與顧客/業(yè)主第一次接觸時(shí)，不論在哪種場合，在派發(fā)名片時(shí)，一定要敢于提出“

請(qǐng)問可不可以交換一下名片

”這個(gè)請(qǐng)求，

如果對(duì)方?jīng)]有給你名片，找借口拒絕你時(shí)

還要敢于提出“不要緊，留個(gè)電話也行”的第二個(gè)請(qǐng)求。

來源：房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)用技巧

站內(nèi)編輯：Flora

文章審核：一路向南

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