釋放價值!酷家樂助力松下實(shí)現(xiàn)終端體驗(yàn)新場景

“傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式的思路和做法已經(jīng)玩不轉(zhuǎn),近年來新零售、直播帶貨、設(shè)計營銷等銷售模式的興起,對我們影響特別大,新場景、新工具催生的銷售體驗(yàn)是大勢所趨?!?/p>

說話的人是天津澤通企業(yè)銷售部經(jīng)理馮曉琳。她所在的天津市澤通建材貿(mào)易有限公司,是松下電器(中國)有限公司環(huán)境方案公司空質(zhì)產(chǎn)品在國內(nèi)的一級經(jīng)銷商,經(jīng)營著包括松下新風(fēng)系統(tǒng)、凈水系統(tǒng)等在內(nèi)的各類產(chǎn)品,及其批發(fā)、安裝、和售后服務(wù),具有成熟的售后及技術(shù)服務(wù)部門,堪稱松下品牌在天津地區(qū)觸達(dá)消費(fèi)者的最大渠道管網(wǎng)。

身處行業(yè)前沿,馮曉琳近年來感觸最深的無疑是新興的市場需求與經(jīng)銷商傳統(tǒng)理念的矛盾?!拔覀円研碌睦砟顜Ыo經(jīng)銷商,輔助他們做市場營銷,不然他們還用傳統(tǒng)的思想和傳統(tǒng)的模式去做的話,肯定跟不上現(xiàn)在的市場節(jié)奏?!彼f。

松下率先擁抱的變化,是近來被奉為轉(zhuǎn)型圭臬的數(shù)字化生態(tài),具體而言,是基于工具變革的從設(shè)計到施工的場景數(shù)字化——2019年8月,松下與群核科技展開合作。松下在全國經(jīng)銷商門店落地應(yīng)用群核旗下的酷家樂BIM水暖電工具。記者了解到,以云設(shè)計軟件起家的群核科技,早在2018年便開啟了BIM戰(zhàn)略布局,投入大量研發(fā)人才,著手推動智能水電設(shè)計和智能施工圖等功能的開發(fā)。同年8月,正式上線智能水電設(shè)計工具和相應(yīng)的解決方案。

馮曉琳認(rèn)為,松下與酷家樂的合作為終端經(jīng)銷商帶來新機(jī)遇。據(jù)介紹,依托酷家樂平臺海量的戶型圖,消費(fèi)者進(jìn)店購買松下新風(fēng)和浴霸等產(chǎn)品,即可依據(jù)真實(shí)戶型出設(shè)計效果圖,新風(fēng)系統(tǒng)如何安裝、如何出風(fēng)一眼可見。同時,酷家樂水暖電工具基于BIM+AI技術(shù),一鍵生成全套暖通施工圖,支持經(jīng)銷商精準(zhǔn)計算暖通工程量及報價。

不僅如此,為了便于客戶了解整體方案,減少溝通環(huán)節(jié)成本,避免實(shí)地安裝產(chǎn)生的溝通矛盾,松下基于酷家樂的設(shè)計出圖功能還打造了全新的施工管理檔案??蛻魬粜蛯?yīng)的設(shè)計效果圖、施工圖都在施工管理檔案內(nèi),同步確認(rèn),精確對照,做到每個環(huán)節(jié)精確無誤,可追可查。

為了探究數(shù)字化技術(shù)與工具,是如何實(shí)際有效落地與賦能泛家居品牌企業(yè),新浪家居特別邀請了天津澤通企業(yè)銷售部經(jīng)理馮曉琳深入探討,解讀傳統(tǒng)品牌在新消費(fèi)場景下營銷、渠道、服務(wù)模式的多重變革與意義。

01 不靠低價競爭市場,打造終端店面差異化

2020年在疫情的侵襲下,中國消費(fèi)趨勢向大健康產(chǎn)品傾斜,據(jù)行業(yè)大數(shù)據(jù)顯示,壁掛新風(fēng)及新風(fēng)系統(tǒng)同比銷售增長304%,華北地區(qū)的銷量排在前列。馮曉琳表示,松下作為知名度較高的品牌之一,其新風(fēng)系統(tǒng)是市場上特別搶手的產(chǎn)品,但同時,很多非松下專賣店經(jīng)銷商也在銷售該類產(chǎn)品,如果不依靠價格戰(zhàn),那么如何打造獨(dú)有的服務(wù)優(yōu)勢便成為了她的重要課題。

新浪家居:聽說,2019年松下與酷家樂深度合作后,為終端消費(fèi)者帶來了水電暖設(shè)計圖與施工圖、施工檔案管理等新體驗(yàn),您認(rèn)為解決了終端經(jīng)銷商的什么問題?

馮曉琳:首先解決了前端的營銷痛點(diǎn),以前經(jīng)銷商沒有很好的銷售工具,只能口頭描述,不能展現(xiàn)實(shí)際安裝的模式和方案。當(dāng)我們用了酷家樂之后,3D效果圖的實(shí)景展示就是很好的銷售工具,客戶看到之后有了更直觀的感受和了解。

酷家樂水暖電BIM工具效果

其次,對后期施工流程和檔案管理起到很好的助力。每位客戶,我們都會用酷家樂出圖,讓客戶明確管道、進(jìn)出風(fēng)口位置。酷家樂效果圖與實(shí)際裝修相符,真正實(shí)現(xiàn)所見即所得。而且每個環(huán)節(jié)都有存檔,避免了安裝后期,客戶和施工工人因?yàn)樾畔⒉粚ΨQ,溝通中產(chǎn)生的不便。

新浪家居:后疫情時代,人們對健康重視的體現(xiàn)之一是新風(fēng)系統(tǒng)需求顯著提升,但終端競爭壓力也隨之增大,我們依靠什么贏得市場?

馮曉琳:門店店面租金、店員,成本比較高,所以我們肯定不會采取低價競爭的策略,這個時候就需要用更專業(yè)的銷售方式、展示工具說服客戶。我們希望,即便市面上別家產(chǎn)品價格更低,客戶也更愿意從我們的店面購買。除了產(chǎn)品,他們應(yīng)該買到的是安心和專業(yè)。

打造終端店面的差異化,首先需要精準(zhǔn)的圖紙,其次需要承諾安裝完的效果。新風(fēng)跟空調(diào)不一樣,空調(diào)安裝完成可以實(shí)際開機(jī)測冷熱速度,新風(fēng)的體感不是那么明顯,很多客戶安裝了無法檢驗(yàn)效果,我們更希望用數(shù)據(jù)說話。

02 需求變革,服務(wù)效率成產(chǎn)品賣點(diǎn)

隨著代際遷移,80后、90后等新興消費(fèi)力量的迅速崛起,消費(fèi)者對家裝的需求更加個性化與品質(zhì)化,傳統(tǒng)水暖電作為家裝中的隱蔽工程,鮮少有商家能高效、精準(zhǔn)出圖,終端導(dǎo)購也較難具備相應(yīng)的專業(yè)設(shè)計能力。而因?yàn)榭峒覙返仍O(shè)計軟件的信息化滲透,傳統(tǒng)水暖電工程高調(diào)“出圈”,為消費(fèi)者便捷、高效出效果圖和施工圖日漸成為行業(yè)標(biāo)配。

新浪家居:目前,在5G、新基建等技術(shù)快速發(fā)展的背景下,企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為大勢所趨,市面上數(shù)字營銷、數(shù)字管理技術(shù)與軟件層出不窮,為什么松下選擇與酷家樂深度合作?

馮曉琳:使用酷家樂之前,我們給業(yè)主出圖都用的是AutoCAD,但AutoCAD對出圖人員的要求比較高,要有專業(yè)設(shè)計師操作并且出圖速度慢,效率不高。后來我們接觸使用酷家樂以后,操作是非常便捷的,出圖這個事就迎刃而解。其次,酷家樂可以實(shí)現(xiàn)很多AutoCAD實(shí)現(xiàn)不了的效果。像3D實(shí)景圖的展示,客戶可以結(jié)合自己的軟硬裝看到實(shí)際安裝效果,這是CAD軟件做不到的。這也是我們打動消費(fèi)者的賣點(diǎn)。

酷家樂3D實(shí)景圖

新浪家居:體驗(yàn)至上的時代,產(chǎn)品實(shí)力外,經(jīng)銷商的服務(wù)能力與管理能力也成為品牌在終端消費(fèi)市場的重要競爭力。在服務(wù)鏈越來越長,服務(wù)范圍越來越廣的背景下,我們靠什么贏得消費(fèi)者認(rèn)可?

馮曉琳:實(shí)際上就是靠口碑和服務(wù)。我們公司是銷售、安裝、售后一體化的企業(yè),從出圖確認(rèn),到安裝,再到驗(yàn)收,全鏈條的專業(yè)服務(wù)是我們獨(dú)有的,相較其他電器品牌經(jīng)銷商的差異化。

新浪家居:新管理模式的推進(jìn)必定有與傳統(tǒng)模式?jīng)_突的地方,新戰(zhàn)略、新工具在落地終端的過程中,是否有遇到過阻力?

馮曉琳:肯定有不適應(yīng)的過程過去的流程沒有那么多環(huán)節(jié),并不是每個客戶都出效果圖,也沒有包含效果圖、施工圖的管理檔案。與酷家樂合作后,我們要求必須與每個客戶前期做好溝通,要與客戶確認(rèn)酷家樂效果圖,安裝完成要測風(fēng)速驗(yàn)收等。流程環(huán)節(jié)增多,大家總是會有不適應(yīng),但這是對客戶負(fù)責(zé),也是對施工隊本身負(fù)責(zé)。只有施工檔案齊全、流程規(guī)范,才能避免因?yàn)榘惭b細(xì)節(jié)不明晰帶來的糾紛與問題,更重要的是切實(shí)提升客戶滿意度。

新浪家居:經(jīng)銷商學(xué)習(xí)軟件的過程難度大嗎,要多久才學(xué)會,具體使用起來又是怎樣的?

馮曉琳:最早接觸酷家樂是去年年底,松下總部當(dāng)時給員工做培訓(xùn),大家一開始還是會因?yàn)樾率挛锒钟|。但是后來,澤通建立了全新的施工管理檔案,每個客戶都出效果圖成了嚴(yán)令要求的規(guī)定,CAD的出圖速度和數(shù)量就跟不上了。在這個階段,我們開始正式使用酷家樂,兩三天的時間大家基本都會用了。如果不是太復(fù)雜的方案,十幾分鐘就可以搞定。以前對大家來說是負(fù)擔(dān)的設(shè)計出圖,現(xiàn)在已經(jīng)不是問題。

03 新渠道找新增量 數(shù)字化助推設(shè)計融合

翻越“粗放發(fā)展”與“高速增長”兩座大山之后,電器行業(yè)開始思考未來市場的新增量機(jī)會。行業(yè)數(shù)字化和信息化的發(fā)展讓市場多變與渠道多元,設(shè)計、零售、工程,哪個才是未來戰(zhàn)場?馮曉琳也給出了她的答案。

新浪家居:目前,存量、新房、工程渠道多元化發(fā)展,您認(rèn)為未來2-3年品牌終端市場新增量在哪?

馮曉琳:我覺得光靠傳統(tǒng)的銷售渠道可能不足以再去增量。現(xiàn)在的建材城,客戶的到店率是非常低的,所有店面的銷售都是要去市場找客戶。以前最直接的是去小區(qū)找客戶,但現(xiàn)在都過時了,后期我們更需要多方面的宣傳,利用線上平臺,信息化工具去尋找下一個增量市場。

新浪家居:目前,設(shè)計師渠道很火,新風(fēng)系統(tǒng)工程與設(shè)計師渠道的對接非常密切,信息化場景的新模式下,我們與設(shè)計師的關(guān)系有何變化?

馮曉琳:經(jīng)銷商很多在做設(shè)計師渠道,設(shè)計圖紙經(jīng)常有變動,以往沒有工具輔助,圖紙細(xì)化確認(rèn),全靠口頭描述,這就可能造成信息錯漏。如果后期有修改,我們的成本會大幅度增加,如果不改我們可能因?yàn)轶w驗(yàn)不好,失去客戶。所以和酷家樂合作后,我們有了信息化手段輔助,消費(fèi)者如果需要修改,通過調(diào)檔、線上聯(lián)系、確認(rèn),就可以完成服務(wù)環(huán)節(jié),設(shè)計師更傾向這樣的合作模式,品牌與其關(guān)系會更好。

當(dāng)代品牌圍繞消費(fèi)價值做文章才能獲得市場,家居行業(yè)的數(shù)字化變革早已是大勢所趨,松下在合適的時代選擇擁抱變化,已經(jīng)嘗到了甜頭。

對于酷家樂的選擇,松下電器(中國)有限公司環(huán)境方案公司技術(shù)營銷部章艷部長也表示,“我們選擇酷家樂的平臺,主要看到他在內(nèi)裝平臺的知名度和設(shè)計師的資源,以及全國戶型的覆蓋面。這樣能幫助我們更好地提供全屋設(shè)計方案的服務(wù)。未來,松下希望和酷家樂共同打造智能化的AI設(shè)計平臺,解放設(shè)計師生產(chǎn)力,同時讓消費(fèi)者享受更便捷,更舒適的生活”。

作為全球領(lǐng)先的云設(shè)計軟件平臺和SaaS服務(wù)提供商,從家居到全空間,從設(shè)計到全鏈路的探索,正在迎來務(wù)實(shí)開放的成效展示時刻。這場從行業(yè)頭部企業(yè)到經(jīng)銷商門店的數(shù)字化轉(zhuǎn)型也顯現(xiàn)了不少紅利獲得者。

談到水暖電BIM如何更好賦能舒適系統(tǒng)和泛家居企業(yè),酷家樂副總裁兼BIM事業(yè)部總經(jīng)理萬進(jìn)舟說道:“消費(fèi)者使用貫穿‘設(shè)計-施工-報價-售后’整個鏈路,每一個環(huán)節(jié)都有值得改造革新、提升效率的機(jī)會。利用內(nèi)置行業(yè)規(guī)則和BIM引擎,我們可以為全鏈路賦能,降低出圖門檻,提升設(shè)計效率。但是工具使用習(xí)慣的建立是一個長期過程,酷家樂將繼續(xù)支持包括松下在內(nèi)的品牌企業(yè),進(jìn)行門店服務(wù)培訓(xùn)和優(yōu)秀門店實(shí)踐推廣,讓品牌觸達(dá)消費(fèi)者的毛細(xì)管網(wǎng),都能享受數(shù)字化帶來的便利和效率改革?!?/p>

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