寫在前面：

2020年可能是置業(yè)顧問史上最苦逼的一年，疫情、淡市、業(yè)績壓力......一起壓身。拓客、踩盤、接待、開會......從早到晚，辛辛苦苦忙活一年，到頭來，很多置業(yè)顧問只賺了點底薪。

有堅強的置業(yè)顧問，靠著2500的月薪堅持了兩年多，也有很多置業(yè)顧問想多活幾年，于是早早就轉(zhuǎn)行了。

展望2021年，置業(yè)顧問處境可能只會更加艱難。當(dāng)前房地產(chǎn)市場仍然堅持“房住不炒”和“三穩(wěn)”（穩(wěn)房價穩(wěn)地價穩(wěn)預(yù)期），這意味著淡市仍將持續(xù)。

前不久的“兩集中”和“一年只賣三次地”，包括去年的“三道紅線”，都將加大房企的銷售壓力，最后這些壓力都將分解到一個個具體的置業(yè)顧問身上。

不過，隨著行業(yè)發(fā)展，置業(yè)顧問出現(xiàn)了轉(zhuǎn)型的契機，如果率先完成以下3大轉(zhuǎn)型，就能在淡市和未來競爭中獲得優(yōu)勢。

轉(zhuǎn)型一

從線下到線上

學(xué)會線上獲客

線上賦能線下獲客

樓市持續(xù)低迷，一客難求，渠道傭金水漲船高，中介拓客狼性十足，置業(yè)顧問獲客越來越難了。因此，置業(yè)顧問獲客的方式亟需轉(zhuǎn)型。

純線上拓客

短視頻紅利＋客戶裂變拓客

隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，客戶紛紛上線，置業(yè)顧問必須學(xué)會線上拓客。

互聯(lián)網(wǎng)時代，對置業(yè)顧問獲客能力要求變得更高了，要求置業(yè)顧問會短視頻（抖音、快手、視頻號）、直播或者社群運營等等全新線上獲客方式。

上面這些獲客方式都是從公域打撈流量，此外，還可以借助公司的線上活動獲客，實現(xiàn)客戶裂變。

通過自媒體產(chǎn)品拓客，置業(yè)顧問分享邀請的客戶再次分享推廣，所獲客戶歸屬首次分享的置業(yè)顧問。而且在職期間，裂變所獲客戶重復(fù)成交其他項目，置業(yè)顧問均可獲得收益。

線上賦能線下

破解拓客難點，高效拓客

房地產(chǎn)線下屬性還是很強，線下拓客不能放棄，但是現(xiàn)在線下拓客越來越難，亟需借助線上工具提升拓客效率。

線下拓客有兩大難點，一個是難要到號碼，另一個是沒法展示樓盤內(nèi)容。

現(xiàn)在客戶對于留電越來越敏感。拓客時，可以以贈送禮品、抽獎或報名參加活動的名義邀請客戶掃碼線上售樓處二維碼，客戶掃碼一鍵授權(quán)便可以獲得客戶號碼。

在外拓時，對于樓盤展示問題，以前只能用DM單展示和講解?，F(xiàn)在使用智慧銷講，一部手機就是一個售樓處，通過手機炫酷生動的全面展示樓盤價值，更容易吸引意向客戶。

此外，云行銷還可以為外拓提供成交地圖、大數(shù)據(jù)客戶熱力圖等，指引精準(zhǔn)拓客，提升拓客效率。

轉(zhuǎn)型二

從接待到殺客

針對客戶需求

巧用優(yōu)惠加速成交

市場不好，越來越多的案場似乎和渠道達(dá)成了默契，由渠道負(fù)責(zé)拓客，置業(yè)顧問負(fù)責(zé)接待和逼定。

很多渠道，只負(fù)責(zé)把客戶帶到案場，其余什么都不管了，置業(yè)顧問從講解、看房、洽談、逼定到最后辦手續(xù)，苦活累活都是置業(yè)顧問干，但是置業(yè)顧問能拿到的傭金不到渠道傭金的十分之一，而且還可能辛辛苦苦最后沒成交，忙了個寂寞。

置業(yè)顧問要想改變這種行業(yè)大環(huán)境很難，但是可以盡可能在逆境中，通過增強殺客能力，讓自己過得好一點。

其實相對高傭金，高轉(zhuǎn)化的案場對于渠道帶客激勵效果更好，因此，置業(yè)顧問提升殺客能力，不管是對項目業(yè)績，還是對自己個人業(yè)績，都是最好的選擇。

針對客戶需求，精準(zhǔn)逼定

殺客套路很多，但是隨著市場越來越成熟，有時候，少些套路，多些真誠，真正的從客戶需求出發(fā)，可能更有利于成交。

如何了解客戶，以前只能靠問靠猜。如今客戶上線后，會留下大量資料和行為數(shù)據(jù)，可以通過大數(shù)據(jù)對客戶進行洞察，預(yù)測客戶意向。置業(yè)顧問可以借助大數(shù)據(jù)實現(xiàn)精準(zhǔn)逼定，加速殺客。

巧用優(yōu)惠，加速成交

買房因為總價高，所以客戶喜歡爭取優(yōu)惠，動動嘴皮子就能省個幾千一萬的，這差不多是很多人一個月的收入啊。因此，優(yōu)惠常常成為逼定的有效工具。

如今5G掌上售樓處提供豐富的鎖客逼定工具，置業(yè)顧問可以用來鎖客逼定。比如購買優(yōu)惠券、特價秒殺、認(rèn)籌優(yōu)惠等等。

現(xiàn)在客戶成交周期變長，且線上售樓處沒有圍墻，競品隨時可能通過優(yōu)惠搶奪客戶。渠道也會把同一客戶帶到多個案場，只要能成交。因此，置業(yè)顧問要能針對客戶需求和巧用優(yōu)惠快速逼定，才能讓客戶落袋為安。

轉(zhuǎn)型三

從成交到經(jīng)營

做好客戶經(jīng)營

增加復(fù)購與轉(zhuǎn)介

以前市場好的時候，不缺客戶，房企和置業(yè)顧問都是“重殺不重營”。

但是如今市場低迷，一客難求，老客戶的價值突顯。尤其對渠道的依賴日益加劇的今天，全民營銷成為成本低的自有渠道。

從大環(huán)境看，中國房地產(chǎn)逐步進入改善型市場，換房的客戶越來越多，老客戶的價值進一步突顯。因此，置業(yè)顧問必須轉(zhuǎn)型，學(xué)會客戶經(jīng)營。

客戶經(jīng)營

日常關(guān)懷，建立信任

客戶經(jīng)營最忌諱“平時燒香，臨時抱佛腳”，必須要做好日常關(guān)懷。

就算公司沒有要求，置業(yè)顧問也要做好長期的客戶經(jīng)營，因為對于房產(chǎn)這種高總價的交易，還是要基于人與人之間有溫度、有信用背書的信任才能促進最終交易的達(dá)成。

老帶新

充分挖掘老客戶價值

經(jīng)營客戶關(guān)系，不僅僅是為了成交和復(fù)購，更是為了讓老客戶帶新客戶，這樣才能提升交易頻次。

房地產(chǎn)經(jīng)過多年的發(fā)展，每個房企都擁有龐大的老客戶資源，如今新客難找，越來越多的房企開始把客戶當(dāng)作資產(chǎn)經(jīng)營起來，增加復(fù)購和轉(zhuǎn)介，從存量中挖掘增量。

未來，置業(yè)顧問經(jīng)營客戶的能力，將在職業(yè)發(fā)展和競爭中越來越重要。

結(jié)

置業(yè)顧問如今處境艱難，必須學(xué)會利用前沿科技為武裝自己，實現(xiàn)獲客方式的轉(zhuǎn)型、提升殺客和客戶經(jīng)營能力，以助力自身和房企業(yè)績的逆勢增長。

“五道紅線”陸續(xù)出臺，房企都在忙著加速去化和回款，淡市之下的房地產(chǎn)市場已開啟“生死競速”模式，客戶爭奪戰(zhàn)愈演愈烈。

“搶時間、搶出貨、快成交、快回款”是當(dāng)下地產(chǎn)營銷的真實寫照，如何搶先獲客，如何加速培養(yǎng)置業(yè)顧問的殺客能力，讓營銷能力更勝一籌將是未來營銷競爭致勝的關(guān)鍵。

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