廣東作為石井工具較早開發(fā)的市場(chǎng)和目前運(yùn)營(yíng)較好的區(qū)域，我們將通過訪談?wù)故臼放圃趶V東、海南兩省的市場(chǎng)開發(fā)、客戶服務(wù)等動(dòng)作，旨在為石井品牌在全國(guó)各地更好的服務(wù)用戶起到帶頭作用，接下來我們將陸續(xù)選取其它分公司分享優(yōu)秀的做法，讓石井工具為更多用戶提供服務(wù)。

石井廣東

廣東、海南兩省產(chǎn)品銷售和服務(wù)；

銷售網(wǎng)絡(luò)已覆蓋廣東省所有區(qū)域；

300個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定合作客戶；

產(chǎn)品市場(chǎng)占有率超過50%；

巖板工具是下一步市場(chǎng)重點(diǎn)。

廣東分公司最早從2009年開始運(yùn)營(yíng)，目前區(qū)域的運(yùn)營(yíng)情況怎么樣？

成云武：廣東分公司負(fù)責(zé)廣東和海南兩個(gè)省份的市場(chǎng)，目前共有代理商300個(gè)左右，廣東每個(gè)區(qū)域都已經(jīng)覆蓋，廣州、深圳、佛山、東莞、惠州這些區(qū)域都做的比較好，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率較高，在瓦工工具領(lǐng)域，石井的品牌占有率可以達(dá)到50%以上。海南市場(chǎng)主要以工程為主，產(chǎn)品也受到工程方的認(rèn)可和肯定。廣東市場(chǎng)的良性運(yùn)作主要取決幾個(gè)方面：一是石井品牌較早進(jìn)入廣東市場(chǎng)，一直深耕客戶，從產(chǎn)品到渠道再到服務(wù)，都形成了標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程；二是廣東市場(chǎng)的優(yōu)越條件，如佛山的陶瓷產(chǎn)地，廣州、深圳的用戶量等，都為石井產(chǎn)品提供了很大的市場(chǎng)；三是產(chǎn)品品質(zhì)，石井一直以來得到用戶信賴的根本原因還是品質(zhì)出眾，早期的用戶都變成了老用戶，也成為石井的傳播者和推薦者，這也是石井能在廣東和海南穩(wěn)健發(fā)展的原因。

石井能在一個(gè)非常細(xì)分的市場(chǎng)做到高占有率，與在廣東市場(chǎng)多年的深耕有很大關(guān)系，那如果新用戶沒有這樣的基礎(chǔ)，是否也能有這樣的成績(jī)呢？成云武：廣東、海南市場(chǎng)石井有今天這樣的成績(jī)當(dāng)然有多年的市場(chǎng)耕耘有很大關(guān)系，但同時(shí)今天的新市場(chǎng)也有很大的優(yōu)勢(shì)因素，如石井的品牌知名度，再加上無(wú)處不在的互聯(lián)網(wǎng)傳播，完全解決了用戶需要了解信息的渠道和途徑，這比剛開始做時(shí)方便很多。如我們粵東的代理商，是兩個(gè)90后的年輕人，白手起家，現(xiàn)在一年也能做到三四百萬(wàn)的銷量。我始終認(rèn)為，能利用資源和工具的人，不管在任何時(shí)代都能勝出，在今天信息、交通、物流如此便捷的情況下，這都是石井產(chǎn)品拓展市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，如果僅看到困難，而對(duì)優(yōu)勢(shì)條件不加以有效的利用，任何產(chǎn)品都不好賣，任何市場(chǎng)也很難做好。石井從2006年開始專業(yè)化聚焦鋪貼工具，產(chǎn)品根據(jù)上游瓷磚變化和鋪貼工藝發(fā)展也在升級(jí)迭代，你如何把產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)需求結(jié)合起來，讓工具使用者滿意？成云武：“讓瓦工工作效率更高，降低身體強(qiáng)度?！边@是石井一直遵循的原則，也是我們產(chǎn)品能帶給使用者的價(jià)值，產(chǎn)品也正是始終堅(jiān)持這個(gè)原則，得到了用戶的認(rèn)可。我們的工具是在瓷磚產(chǎn)品交付用戶的最后一個(gè)環(huán)境，所以功能、性能、操作方法都與瓷磚產(chǎn)品密不可分，所以我們要緊隨瓷磚產(chǎn)品的發(fā)展，不斷迭代產(chǎn)品的功能，這也出現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)象，我們的產(chǎn)品很多都不是使用壽命到期或功能受損更換，而是陶瓷產(chǎn)品的發(fā)展出現(xiàn)了新的鋪貼方式需要新的工具，廣東區(qū)域曾經(jīng)出現(xiàn)了一個(gè)使用8年的產(chǎn)品，客戶需要更換配件，產(chǎn)品早已更新升級(jí)，但是只要用戶有需求，我們還是盡量滿足，最后還是想辦法幫他更換。當(dāng)把產(chǎn)品和服務(wù)做好，口碑自然出來，品牌也就順理成章了。我們的鋪貼工具用戶都是泥瓦工，他們對(duì)價(jià)格很敏感，而我們的產(chǎn)品又比同類產(chǎn)品價(jià)格貴，你們是如何說服這類用戶接受石井的產(chǎn)品？成云武：不是我們說服用戶，是用戶自己說服自己，對(duì)價(jià)格敏感的人群，其實(shí)害怕的是吃虧。舉個(gè)例子，如我們的A2手動(dòng)切割機(jī)，這個(gè)類型也是市場(chǎng)上最常見的產(chǎn)品，我們一個(gè)刀輪可以切割20000米，普通的產(chǎn)品切到5000米就需要更換，這個(gè)對(duì)比很明顯，只要是用戶使用過，就會(huì)信任石井的產(chǎn)品，并且還會(huì)推薦給身邊的人。巖板產(chǎn)品是目前行業(yè)比較火的產(chǎn)品，同時(shí)也更注重施工和鋪貼，針對(duì)這個(gè)產(chǎn)品，我們對(duì)應(yīng)的開發(fā)了哪些新品，目前市場(chǎng)的情況怎么樣？成云武：針對(duì)巖板的再加工和大規(guī)格，我們也專門開發(fā)了新產(chǎn)品，如90電動(dòng)切割機(jī)系列，可完成切割、打孔、磨邊等加工，占地面積小，方便移動(dòng)，十分適合施工現(xiàn)場(chǎng)做產(chǎn)品改動(dòng)。這個(gè)新品我們的銷售人員一發(fā)朋友圈，被代理商和巖板加工企業(yè)瘋搶。還有真空吸盤、抬板器等產(chǎn)品，都是針對(duì)巖板鋪貼開發(fā)的工具，得到瓦工師傅們的稱贊。

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