楊現(xiàn)領(lǐng):中介費(fèi)率的事實(shí)和邏輯
中介的費(fèi)率問題一直以來都是市場(chǎng)和行業(yè)爭(zhēng)議的焦點(diǎn)問題之一,也是消費(fèi)者和政府共同關(guān)注的問題。
那么,如何理性客觀地看待這個(gè)問題呢?討論費(fèi)率問題應(yīng)該有哪些基本的邏輯呢?
一、費(fèi)率的高低
從事實(shí)層面看,不同國家的中介費(fèi)率存在非常顯著的差異。美國、日本、中國臺(tái)灣的費(fèi)率達(dá)到6%,這屬于高費(fèi)率國家或地區(qū);阿根廷5%、德國4%、加拿大3%,這屬于中等費(fèi)率國家;英國和澳大利亞2%、中國香港2%、中國大陸平均不到2%,屬于低費(fèi)率國家或地區(qū)。
由此可見,中國的費(fèi)率不但不高,且屬于最低的國家之一。
二、費(fèi)率的折扣
(名義費(fèi)率與實(shí)收費(fèi)率)
費(fèi)率有兩種含義:一種是對(duì)外的名義費(fèi)率;一種是實(shí)收的費(fèi)率。
以美國為例,對(duì)外的名義報(bào)價(jià)是6%,這也是協(xié)會(huì)和官方建議的水平,但是實(shí)際收取過程中,一般都存在所謂的折扣,從數(shù)據(jù)上看,美國平均的實(shí)收費(fèi)率為5.1%,存在0.9個(gè)百分點(diǎn)的折扣。
從中國的實(shí)際情況來看,不同城市的折扣率存在明顯差異,以南昌為例,名義費(fèi)率超過2.5%,幾大頭部品牌的平均實(shí)收費(fèi)率只有1.2%,小中介的實(shí)收費(fèi)率水平則更底,甚至沒有底線。南昌屬于費(fèi)率折扣比較嚴(yán)重的市場(chǎng),背后的實(shí)質(zhì)問題是:加盟主導(dǎo),經(jīng)紀(jì)人和店東不在服務(wù)品質(zhì)上展開競(jìng)爭(zhēng),只在費(fèi)率上競(jìng)爭(zhēng),低費(fèi)率搶客是主流模式,低費(fèi)率、低品質(zhì)、店東和品牌主不投入、經(jīng)紀(jì)人無底薪高提成、經(jīng)紀(jì)人月均流失率超過13%、平均店效只有4-5萬,消費(fèi)者、經(jīng)紀(jì)人、店東、品牌主,所有各方均處于多輸狀態(tài),沒有任何一方獲益,這是最差的行業(yè)生態(tài)。
由此可見,關(guān)于費(fèi)率,真正關(guān)鍵的問題不是它的高低問題,而是它的無底線、無秩序的惡性折扣問題。一二線城市的費(fèi)率折扣雖然有所不同,但大部分都保持在30-50%之間。所以,中國的中介費(fèi)率不僅低,而且是費(fèi)率折扣最大。從這個(gè)角度看,對(duì)于政府或協(xié)會(huì)等監(jiān)管機(jī)構(gòu)而言,真正好的政策是引導(dǎo)行業(yè)不要在費(fèi)率的底線上競(jìng)爭(zhēng),而要在服務(wù)的品質(zhì)上競(jìng)爭(zhēng),只有穩(wěn)定的、可預(yù)期的費(fèi)率水平才能牽引經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)服務(wù)。
三、費(fèi)率的支付方式
(賣方付傭與買方付傭)
全世界幾乎所有國家的中介費(fèi)都是由賣方支付的,只有中國大陸,除了極個(gè)別城市(例如山東菏澤,中介費(fèi)由賣方出),基本都是買方付傭,甚至曾經(jīng)在上海、北京等高房?jī)r(jià)城市,買方還要替賣方交納一部分稅費(fèi),這極大地加重了買房的“感受負(fù)擔(dān)”,并導(dǎo)致極大的負(fù)面體驗(yàn)。
之所以稱之為“感受負(fù)擔(dān)”,是因?yàn)椋弘m然中介費(fèi)表面上由買方支付,但費(fèi)用“隱含”在房?jī)r(jià)里,實(shí)際上,這個(gè)費(fèi)用有多大比例由誰支付,則取決于市場(chǎng)熱度和雙方的Power。例如,市場(chǎng)供不應(yīng)求時(shí),Power在賣方手里,買方實(shí)際承擔(dān)的費(fèi)用比例高;反之,當(dāng)市場(chǎng)下行,Power轉(zhuǎn)向買方,雖然名義上還是買方支付了費(fèi)用,但是部分中介費(fèi)“隱含”在房?jī)r(jià)里,賣方必然會(huì)實(shí)際承擔(dān)一部分。
因此,從理論上,中介費(fèi)到底應(yīng)該由誰來付,沒有本質(zhì)差異;然而從體驗(yàn)感受上,賣方付費(fèi)顯然要好很多,買方“感覺”更好(哪怕他實(shí)際承擔(dān)的比例高),這也是大部分國家采取賣方付費(fèi)的出發(fā)點(diǎn)。
四、費(fèi)率水平與社平工資的關(guān)系
可以用一個(gè)案例來說明這個(gè)問題(接近真實(shí)水平):假設(shè)一個(gè)中等房?jī)r(jià)和收入水平的二線城市,套均價(jià)150萬,名義費(fèi)率2%,實(shí)收費(fèi)率1.5%,那么平均而言,一筆買賣交易單的傭金收入等于2.25萬。當(dāng)前幾乎絕大部分城市的經(jīng)紀(jì)人產(chǎn)能為人均0.4單/月,因此可以計(jì)算出,經(jīng)紀(jì)人的平均業(yè)績(jī)?yōu)?.25*0.4=0.9萬。按照一般的提成計(jì)算,經(jīng)紀(jì)人的收入大概等于業(yè)績(jī)的50%,由此,經(jīng)紀(jì)人的月收入為4500元,考慮到大部分二線城市的社平工資(可參照外賣、滴滴等行業(yè))大約為8000元左右。
因此。經(jīng)紀(jì)人月收入大概只有社平工資的不到0.6倍(備注,同樣邏輯下的計(jì)算方式,美國等國家為1.5倍—2倍,這才能保證經(jīng)紀(jì)人的品質(zhì)和消費(fèi)者的服務(wù)體驗(yàn)),這個(gè)倍數(shù)根本不可能吸引優(yōu)秀的人才,甚至沒有辦法與外賣搶人(實(shí)際情況正是經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)行做外賣,很少有外賣轉(zhuǎn)向做經(jīng)紀(jì)人),這就是整個(gè)行業(yè)長(zhǎng)期以來得不到進(jìn)步,經(jīng)紀(jì)人無法實(shí)現(xiàn)專業(yè)化、職業(yè)化的根本原因。
同時(shí)考慮到中介行業(yè)的準(zhǔn)入門檻很低,市場(chǎng)好的時(shí)候,準(zhǔn)入速度大于交易增長(zhǎng)速度,人均成交單量不容易提升;市場(chǎng)不好的時(shí)候,相比規(guī)范經(jīng)營的連鎖企業(yè),大量的夫妻老婆店經(jīng)營成本更低,經(jīng)紀(jì)人無底薪無社保,因此,它們的退出速度更慢,市場(chǎng)不容易“出清”。
這兩方面綜合在一起的結(jié)果就是經(jīng)紀(jì)人的人均單量不太可能有明顯提升,中國大陸的平均產(chǎn)能是人均5單/年,美國也大致如此,全世界也基本如此,這是一個(gè)普遍現(xiàn)象。
綜合而言,中介行業(yè)只有一個(gè)正反饋的恒等式:
合理的名義費(fèi)率+更低的費(fèi)率折扣
+引導(dǎo)性的賣方付傭+經(jīng)紀(jì)人準(zhǔn)入門檻
=服務(wù)的品質(zhì)=消費(fèi)者體驗(yàn)。
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