作者：吾心生

　　來(lái)源：樓市微觀察（loushi666）

　　4月2日，淘寶直播帶貨女王將業(yè)務(wù)延伸至房地產(chǎn)行業(yè)。

　　本次直播，521元權(quán)益券， 30天內(nèi)可無(wú)條件退款。

　　這一點(diǎn)，與一般的直播賣(mài)房沒(méi)有什么區(qū)別，都是賣(mài)優(yōu)惠券，或者交定金的形式初步達(dá)成購(gòu)房意愿，接下來(lái)就是線下的事兒了。

　　對(duì)于買(mǎi)口紅的人來(lái)說(shuō)，直播過(guò)程中，花個(gè)幾百塊錢(qián)，幾千塊錢(qián)都非常正常。但一旦具體到房子這種商品，真要出手也理性者占絕大多數(shù)，哪怕只是買(mǎi)個(gè)幾百塊錢(qián)的可隨時(shí)退款的優(yōu)惠券。

　　521元的權(quán)益券，備貨1000份，售出835份，貨值僅43萬(wàn)多。

　　從轉(zhuǎn)化的角度來(lái)看，本次直播最高同時(shí)觀看人數(shù)超過(guò)了1300萬(wàn)，以此計(jì)算轉(zhuǎn)化率，可能是創(chuàng)了新低了。

　　拉低門(mén)檻，但轉(zhuǎn)化效果一般，問(wèn)題出在哪？

　　先來(lái)看看看這張圖，你覺(jué)得薇婭在賣(mài)房，還是在買(mǎi)房？

　　這張圖從一個(gè)角度說(shuō)明了本次直播的一個(gè)硬傷——隔行如隔山。

　　普通的快消品，你要了解它，門(mén)檻很低，鏡頭前說(shuō)明清楚它的效果，怎么用基本上就OK了，憑借主播的超高人氣，可以迅速賣(mài)出去。農(nóng)產(chǎn)品(000061,股吧)，汽車(chē)、電影票等等，只要你說(shuō)清楚這東西怎么用基本上就差不多了。

　　買(mǎi)房子和買(mǎi)快消品不太一樣，在做決定之前會(huì)做很多工作，要查自己的購(gòu)房資格，算自己的購(gòu)房資金，查樓盤(pán)的預(yù)售證，查戶型，查產(chǎn)權(quán)年限，查配套，線下多次踩盤(pán)等等。

　　而且房子可不只是用來(lái)住的，買(mǎi)房的人都希望能賺錢(qián)，哪怕是第一套房，亦如此。如果主播不能從自住兼投資的角度說(shuō)服粉絲，那么自然很難賣(mài)出去了。

　　所以，網(wǎng)紅主播雖然帶來(lái)了非?？捎^的流量，但最終的轉(zhuǎn)化率其實(shí)是可預(yù)期的。在本次直播賣(mài)房定義被包裝在“家裝節(jié)”當(dāng)中。

　　為什么選了這樣一套房賣(mài)？

　　薇婭"迎難而上"的理由是，現(xiàn)房，可以避免了不確定性，更透明。但問(wèn)題是在當(dāng)下，現(xiàn)房往往都是"差房子"。

　　復(fù)地壹中心就是"差房子"。

　　復(fù)地壹中心，是40年產(chǎn)權(quán)的公寓，最早在2015年就領(lǐng)到了預(yù)售證，目前在售的是B座，一共27層，共756戶，2018年11月和2019年6月兩次交房。

　　戶型是長(zhǎng)這樣的：

　　我看了第一眼，就非常糾結(jié)，主要有4點(diǎn)：

　　1、 如果是剛需過(guò)渡一下，買(mǎi)個(gè)公寓，那么63平米的戶型算是極差了，異形戶型的問(wèn)題非常多。自住不變，出租也費(fèi)勁。

　　2、 如果換房，這種戶型大大影響了出售，而且異形戶型的增值空間遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于方正戶型，更別說(shuō)是公寓了，這等于是買(mǎi)了個(gè)大麻煩。

　　3、 如果是大戶型，談不上過(guò)渡了，剛需很難夠的上，使用成本也偏高。

　　4、 現(xiàn)在的政策也不利于投資公寓。

　　在杭州這種城市，屬于下品，這樣的房子，該怎么買(mǎi)呢？

　　成功的營(yíng)銷(xiāo)

　　越不好賣(mài)的房子，越著急，擱在手里越來(lái)越燙手，復(fù)地亟需通過(guò)新鮮的玩法來(lái)撬動(dòng)需求，在傳統(tǒng)的房地產(chǎn)直播平臺(tái)上，讓置業(yè)顧問(wèn)去直播，讓房產(chǎn)大V去直播，都不能取得爆炸性的眼球效應(yīng)，反而會(huì)放大項(xiàng)目的缺點(diǎn)，因?yàn)闊o(wú)論如何都避不開(kāi)"公寓"這個(gè)標(biāo)簽。

　　對(duì)復(fù)地來(lái)說(shuō)，自帶超級(jí)流量的圈外人或許才是破局的方式，對(duì)復(fù)地來(lái)說(shuō)，只要足夠多的人在線觀看，熱搜上榜，社交平臺(tái)討論量暴漲，也就足夠了。

　　所以，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，復(fù)地這次營(yíng)銷(xiāo)算是成功的。

　　直播賣(mài)房永遠(yuǎn)只能是配角

　　房子不能拿著走，只能去線下看。即便是那些聲稱"直播成交了X套"的戰(zhàn)報(bào)，其實(shí)也只是交了意向金，并未真正成交，線下看房的環(huán)節(jié)不可能省去，如果不滿意，這些數(shù)據(jù)還要打折。

　　當(dāng)然了，對(duì)于預(yù)售項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，的確有直接在線溝通交首付甚至簽約的，但做出這些決定是基于以下幾點(diǎn)：

　　1、 自己在直播前早就線下踩過(guò)盤(pán)了。

　　2、 優(yōu)惠力度夠大。

　　即便是業(yè)內(nèi)人士直播，也非常清楚這一點(diǎn)。關(guān)于這一點(diǎn)，恒大是最好的例證。恒大2-3月份的線上賣(mài)房效果驚人，靠的不是營(yíng)銷(xiāo)形式，而是解決了買(mǎi)房人最大的痛點(diǎn)。

　　1、 房?jī)r(jià)和折扣，買(mǎi)得起買(mǎi)得值才是王道，其他都是浮云。

　　2、 透明很重要，幾百個(gè)樓盤(pán)，具體到每套房子，價(jià)格都標(biāo)注的明明白白。

　　而這兩點(diǎn)，至少在目前的直播賣(mài)房中，我都還看不到。要想收割線上流量，如果在以上兩點(diǎn)不能有所突破，直播賣(mài)房，依然只能算是獲客的一個(gè)渠道，并未有任何新意。

　　但問(wèn)題又來(lái)了，如果線上直播賣(mài)房給了超額折扣，那就得做到所有渠道價(jià)格統(tǒng)一，這可太難了，因?yàn)槟切┰诰€下買(mǎi)房的人可不會(huì)答應(yīng)，更會(huì)得罪一大批一二級(jí)銷(xiāo)售代理商。

　　更何況，還有政策在這呢，房子也不能賣(mài)太便宜了，這也是紅線。

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