這是個(gè)口氣大的標(biāo)題，實(shí)際上，你看完全文會(huì)發(fā)現(xiàn)，它更多提供的是一種思路探討，未必意味著我的就正確。

在過(guò)去數(shù)年里，我接收到非常多粉絲咨詢。只要時(shí)間精力允許，我一般也都樂(lè)意這樣做，我會(huì)和粉絲進(jìn)行非常詳細(xì)的溝通。因?yàn)樵诤退麄兊慕涣鬟^(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)這可視為是一種需求調(diào)研。你調(diào)研的越多，對(duì)需求心理和買(mǎi)房人的行為把握的就越熟練，這要比我們傳統(tǒng)以來(lái)使用的開(kāi)發(fā)商/賣(mài)方思維好多了，也會(huì)讓你免于空談。

過(guò)于深刻的追問(wèn)我們以后再談，這里就從買(mǎi)房人需求心理的角度作為起點(diǎn)，來(lái)討論我們開(kāi)頭的話題。這里的買(mǎi)房人，主要指的是那種普通的小白。

我們平常見(jiàn)到的問(wèn)題一般都是所謂的“靈魂三問(wèn)”：預(yù)算500萬(wàn)買(mǎi)哪里最能漲？那個(gè)樓盤(pán)值得買(mǎi)(300785,股吧)嗎？這時(shí)候買(mǎi)是好時(shí)機(jī)嗎？很多專(zhuān)業(yè)文章大都是以此為起點(diǎn)，開(kāi)始給分析、給建議，以及推薦樓盤(pán)。

但這些年來(lái)我經(jīng)歷的咨詢案例，讓我注意到一點(diǎn)，大部分提問(wèn)的買(mǎi)房人，他們真正存在的問(wèn)題并不是那些，而是：他們實(shí)際上并不清楚自己內(nèi)心真正的需要。這會(huì)導(dǎo)致，即便專(zhuān)家給的分析都是對(duì)的，但是他還是可能買(mǎi)錯(cuò)。原因在于，上面那些專(zhuān)業(yè)分析大都是立足于一個(gè)“模糊的需求群像”，就像我們?cè)u(píng)價(jià)小說(shuō)人物形象一樣，把某個(gè)人物“類(lèi)型化”了——比如葛朗臺(tái)。但實(shí)際上，每一個(gè)買(mǎi)房需求，都是“獨(dú)特”的——每個(gè)買(mǎi)賣(mài)，都是買(mǎi)房人非常微觀、個(gè)人化的行為，有關(guān)這一點(diǎn)，我們以后再討論。當(dāng)你去做分析的時(shí)候，可以不考慮這種獨(dú)特性，但當(dāng)你與之交流并給出建議時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，“類(lèi)型化”的回答解決不了對(duì)方的問(wèn)題。

所以，我在后來(lái)和大量的粉絲交流時(shí)，會(huì)非常的抗拒上面那種“靈魂三問(wèn)”，我會(huì)要求粉絲把自己的情況（在盡量不觸及隱私的情況下）描述的非常詳細(xì)，我才會(huì)給出我的看法。我認(rèn)為這樣，會(huì)形成更加有針對(duì)性的探討。

以我的總結(jié)梳理，我認(rèn)為從以下三個(gè)問(wèn)題展開(kāi)討論，對(duì)于普通小白而言，會(huì)更利于你買(mǎi)對(duì)房子。注意，我們說(shuō)的是“買(mǎi)對(duì)房子”，不一定是最能漲的，也不一定是最宜居的，但卻是最符合你的需求的。

第一是，你為什么要買(mǎi)房子？你買(mǎi)房子要解決什么問(wèn)題？

這是一個(gè)看起來(lái)根本不需要回答的問(wèn)題，但我敢說(shuō)，你若真的細(xì)致問(wèn)起自己來(lái)，會(huì)有非常大的幫助。很多人買(mǎi)錯(cuò)了，大都是栽在了這一點(diǎn)上——搞不清楚自己內(nèi)心那個(gè)最重要的需求到底是什么。

我們一般張嘴問(wèn)那個(gè)盤(pán)怎樣，指的是它的“升值能力”怎樣，但實(shí)際上，買(mǎi)房的需求是復(fù)雜的、千變?nèi)f化的，每一個(gè)人都不一樣，不同的需求，指向不同的選盤(pán)標(biāo)準(zhǔn)。比如一位粉絲想要回北方與家人團(tuán)聚，他想把在深圳的一套2000萬(wàn)住宅賣(mài)掉，置換成2套一次性付款的住宅用于收租。那么這是純投資的做法，你只需要考慮賣(mài)掉是否正確，換回兩套住宅的最終收益率是否更高，它還不算難處理。

如果需求更復(fù)雜呢？比如另一位粉絲的案例，她的孩子需要讀書(shū)，常年租在公司宿舍（被要求墻壁上不能釘釘子掛一幅畫(huà)，這成了她的一個(gè)心結(jié)），所以她想買(mǎi)一套屬于自己的房子，同時(shí)又希望這個(gè)房子升值能力強(qiáng)。在這里面，她的需求，融合了自住、投資以及想擁有一個(gè)“家”的情感需求——注意，這個(gè)情感需求在我們大多數(shù)的買(mǎi)房分析里是不考慮的。

可以說(shuō)，我們大部分人買(mǎi)房子，都像上面這個(gè)案例一樣，需求通常都是交叉的，很少是單一的，這大大增加了選房的困難度。這個(gè)時(shí)候該怎么辦，我認(rèn)為就要回到上面講的。首先必須要問(wèn)清楚置業(yè)者為什么買(mǎi)房子，這里要帶著問(wèn)題導(dǎo)向的思維——你想通過(guò)買(mǎi)房子解決你的什么問(wèn)題？就像我們寫(xiě)一篇文章、開(kāi)一次研討會(huì)不能解決所有的問(wèn)題一樣，買(mǎi)一套房子也不可能解決掉你家庭所有的問(wèn)題，滿足你所有的需求。所以，你要為你的需求排序，大部分情況下，我們?cè)谝惶追孔永锿蹲⒘颂嗥诖凉M足的需求，以至于猶豫搖擺，錯(cuò)過(guò)了本該出手的房子。但事實(shí)上，這些需求是有序列的，你要找出那個(gè)“優(yōu)先級(jí)”——你最需要滿足的需求是什么？你想要通過(guò)房子最先解決的問(wèn)題是什么？

這個(gè)問(wèn)題，根植于買(mǎi)家的內(nèi)心，它需要被引導(dǎo)出來(lái)。如果買(mǎi)家不說(shuō)，那么，你再專(zhuān)家，給出的參考也往往都是泛泛而談，而他不得要領(lǐng)，最終也很難“買(mǎi)對(duì)”。

第二，你買(mǎi)房子的要求是哪些？你面臨的約束條件是什么？

通過(guò)第一個(gè)問(wèn)題的討論，我們能夠知道買(mǎi)家買(mǎi)房子要解決的問(wèn)題，以及這些需求里哪個(gè)最為優(yōu)先級(jí)。知道了這個(gè)問(wèn)題，我們就能確立針對(duì)性的選擇標(biāo)準(zhǔn)——自住性樓盤(pán)、投資性樓盤(pán)對(duì)地段、配套、產(chǎn)品的要求，都會(huì)不同。接下來(lái)的問(wèn)題，便是有關(guān)約束條件的。

每個(gè)人買(mǎi)房子都不可能隨意選擇，他只能在給定的一系列約束條件下進(jìn)行次優(yōu)選擇，這也會(huì)成為他的購(gòu)房要求。比如說(shuō)，大家都知道沙井海岸城是著名的網(wǎng)紅盤(pán)，但是一定會(huì)有一些人放棄，而去選擇萬(wàn)科啟城——我的一位粉絲給出的理由是，他必須要在選擇距離福田更近的地方上班，觀瀾是他能夠接受的最大通勤距離。

價(jià)格預(yù)算、房屋面積、通勤距離（或多少個(gè)地鐵站）、配套要求，是最為普遍的約束條件，每個(gè)人都不一樣，我們需要在同時(shí)滿足這些要求的條件下，去找到那個(gè)更合適的樓盤(pán)。價(jià)格預(yù)算實(shí)際包含了總價(jià)、月供、負(fù)債率這些內(nèi)容，并不單單是房屋總價(jià)，月供能力也要注意；房屋面積則主要是涉及到買(mǎi)家的家庭人口結(jié)構(gòu)，這個(gè)解釋了為什么有些人不選擇在關(guān)內(nèi)買(mǎi)位置更好的小單位。我們常做這樣的對(duì)比：老破小VS新遠(yuǎn)大哪個(gè)好，這實(shí)際上是無(wú)意義的對(duì)比，因?yàn)闆](méi)有前提條件。通勤距離制約了絕大部分買(mǎi)家的選擇區(qū)域，但它實(shí)際是一個(gè)時(shí)間概念，距離地鐵口近、道路通行條件好的樓盤(pán)，即便通勤距離長(zhǎng)也反而更好，這需要每個(gè)買(mǎi)房人去給出自己能夠承受的最大通勤時(shí)間，并以此確定自己的選擇區(qū)域。配套要求里面，我們會(huì)側(cè)重考慮學(xué)校、公園、商場(chǎng)，一般學(xué)校是第一重要的，幾乎排他性的。

每個(gè)買(mǎi)房人的要求，都是上述各種條件的重新組合。有些條件，甚至?xí)诳幢P(pán)的過(guò)程中不斷的發(fā)生變化，這增加了問(wèn)題的復(fù)雜性。但這些約束條件越早得到厘清，越能提高你“選對(duì)”的效率，因?yàn)樗谙拗屏四愕倪x擇空間的同時(shí)，也在幫助你早日廓清思路。所以，一般我遇到那些一張口預(yù)算便從1000萬(wàn)到3000萬(wàn)都全覆蓋的咨詢，我便曉得，八成他自己還沒(méi)有完成第一階段的問(wèn)題。這個(gè)時(shí)候，我會(huì)建議他首先弄明白自己最想解決什么問(wèn)題，然后再來(lái)進(jìn)入第二個(gè)階段。

第三，你看了哪些盤(pán)？你對(duì)房地產(chǎn)了解多少？

一般而言，你完成了上述兩個(gè)階段的工作后，也基本都確定了自己的選盤(pán)范圍甚至選盤(pán)標(biāo)的。那么，剩下的問(wèn)題，是你需要在那些形形色色的樓盤(pán)中，選出一個(gè)“最合適”的。

但這個(gè)時(shí)候，不單需要你懂得一些“專(zhuān)業(yè)”（不需要多），還需要你建立一些思考方法。房地產(chǎn)是一個(gè)不怎么需要門(mén)檻但又需要那么一點(diǎn)兒專(zhuān)業(yè)的行業(yè)，說(shuō)它不怎么需要門(mén)檻，是因?yàn)槊總€(gè)人都可以憑經(jīng)驗(yàn)看出一個(gè)樓盤(pán)的好壞來(lái)，容積率、實(shí)用率、車(chē)位比、建筑材料好不好、旁邊有沒(méi)有厭惡型設(shè)施，這些不需要什么高深的專(zhuān)業(yè)。但是它有需要一點(diǎn)兒專(zhuān)業(yè)，是你需要懂得一些基本的判斷方法，容積率3.3算多高，車(chē)位比1:1.1算不算闊綽，旁邊的規(guī)劃該如何從法定圖則中獲得，尤其是，你需要第一時(shí)間做的功課是：確認(rèn)它的土地屬性是不是住宅。這很重要，要做到這些，還是需要做點(diǎn)功課的，在關(guān)鍵時(shí)刻有用。

但做到上面說(shuō)的那些，并不難，多跑跑盤(pán)，久病可成醫(yī)。難的是一些思維的方法，這是我在不斷的與粉絲交流中，發(fā)現(xiàn)的一點(diǎn)。建立下面這些思維方法，并不容易。

我們都深知，每個(gè)人都不可能掌握完全的信息，這意味著你的買(mǎi)房決定一定是在一個(gè)時(shí)間段內(nèi)是最優(yōu)但在更長(zhǎng)的時(shí)間段內(nèi)不是最優(yōu)的，因?yàn)榉孔拥漠a(chǎn)品會(huì)迭代，同樣價(jià)格更好地段的樓盤(pán)會(huì)出現(xiàn)，這都會(huì)讓我們?cè)谧龀鰶Q定時(shí)非常的舉棋不定——擔(dān)心自己買(mǎi)的不是最好的那一個(gè)。

怎么完美處理這個(gè)問(wèn)題，我也不會(huì)，但我會(huì)建議從反向思維的角度，給兩個(gè)建議。

1）學(xué)著用理性思維去看一個(gè)樓盤(pán)。回到第一點(diǎn)，我們每個(gè)人看盤(pán)買(mǎi)房，都有自己最優(yōu)先級(jí)的要求，加之每個(gè)人也都自己的“心理閥門(mén)”，那么在看盤(pán)中，那些最優(yōu)先級(jí)的部分，那些“心理閥門(mén)”，會(huì)被下意識(shí)的夸大。比如很典型的一點(diǎn)，有關(guān)厭惡型設(shè)施的評(píng)價(jià)。有的人非常接受不了噪音（像前陣子被大家嘲笑的“呼嘯山莊”）、變電站等等厭惡型設(shè)施，一旦看到，立即就“判了死刑”。這時(shí)候，我認(rèn)為要結(jié)合自身的需求，努力使用理性去公允判斷。的確，這些設(shè)施會(huì)對(duì)房?jī)r(jià)產(chǎn)生影響，但你需要的不是它對(duì)房?jī)r(jià)會(huì)不會(huì)產(chǎn)生影響，而是不要去過(guò)分的夸大它所產(chǎn)生的影響。這里面，需要客觀的量化，情緒的因素要盡量擯除。

2）杜絕完美主義。必須要說(shuō)，“完美總在下一個(gè)”，除非你不做決定，否則你不可能選到“完美”。這也是為什么我們費(fèi)這么多口舌要去講“你買(mǎi)房子到底要解決什么問(wèn)題”的緣故。每個(gè)人的選擇都會(huì)面臨一大堆的約束條件，每個(gè)樓盤(pán)也都有這樣那樣的缺陷。比如有的樓盤(pán)，可能是價(jià)錢(qián)便宜，但是離地鐵站遠(yuǎn)。有的樓盤(pán)可能是地鐵上蓋，但是學(xué)校差。有的樓盤(pán)可能是學(xué)校好，但其它都很差。這時(shí)候，你要怎么選？魚(yú)和熊掌是有可能得兼的，但我認(rèn)為，最重要的功課不是這個(gè)，而是在它們不能得兼的時(shí)候，你要避免“你需要魚(yú)最后卻選了個(gè)熊掌”。

結(jié)尾總結(jié)。

買(mǎi)房子，對(duì)于絕大部分普通小白而言，說(shuō)到底是一種生活方式的選擇，你選擇什么樣的房子，實(shí)際上是選擇了一種什么樣的生活方式。升值是一部分，或者大部分，但不會(huì)是全部。很多時(shí)候，你明明曉得一個(gè)樓盤(pán)升值會(huì)更好，但你最終選擇了一個(gè)能夠讓家人生活質(zhì)量更高的社區(qū)。所以，判斷你是否“買(mǎi)對(duì)”的標(biāo)準(zhǔn)，升值性能，也只是其中一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，而不是唯一標(biāo)準(zhǔn)。這個(gè)關(guān)乎對(duì)錯(cuò)的判斷，其實(shí)在你自己，如果你的優(yōu)先級(jí)需求在當(dāng)時(shí)得到了最大程度的滿足，那你絕不會(huì)因?yàn)槠渌矫娌蛔愣脝什豢啊?/p>

以上，是我從買(mǎi)房需求端的角度，整理出的第一部分參考，主要是面向普通買(mǎi)房人的，希望能對(duì)大家有所幫助。

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注意,這些城市一半房子被外地人買(mǎi)走了!