文/子木

我們每天都在討論買房，卻很少有人去研究如何賣房。是賣房這個(gè)話題很少有人關(guān)注嗎？

并不是。

從今年上半年的成交趨勢(shì)就可以看出來，中國(guó)很多城市，尤其是二手房市場(chǎng)較為成熟的一二線城市，樓市成交的主要?jiǎng)恿?，均源于“以房換房”。

賣房比買房更注重市場(chǎng)行情。

行情熱了，購(gòu)房者排隊(duì)搶房，行情涼了，你去大街上拽購(gòu)房者，也不會(huì)進(jìn)來多看一眼。

但人有三急，你的換房時(shí)間總不能跟行情對(duì)上。

再加上前段時(shí)間，政治局會(huì)議落定樓市“房住不炒”和“三穩(wěn)戰(zhàn)略”后，可以預(yù)見，2020下半年大部分城市的房?jī)r(jià)，將繼續(xù)橫盤或者陰跌。

那么在接下來的“冷市”中，有以房換房需求的購(gòu)房者，都將面臨一個(gè)深刻的問題：

如何賣房？或者說，如何把房子賣個(gè)好價(jià)錢？

有人說，這還用研究么，直接甩給中介得了，把活兒交給專業(yè)的人干，省時(shí)省力。

你又錯(cuò)了。

中介的作用是買家和賣家之間橋梁，他們的目的只有一個(gè)，“如何更快地促進(jìn)成交，收取傭金”，是不會(huì)站在任何一方去切身考慮的。

這些年做甩手掌柜，把房子純交給中介，被坑了找我訴苦的大有人在。

今天子木整理了多年的賣房經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出多條賣房法則，來教你如何“技術(shù)賣房”。

1

善意的估價(jià)

拿最近一位讀者的故事來分析。昨天小李找我?guī)兔?，說房子掛了半年多，實(shí)在賣不出去。

小李這套房子位于北方三線某城市北二環(huán)地帶，是畢業(yè)后家里六個(gè)錢包置辦的。今年馬上年近30，談了一個(gè)對(duì)象，然而丈母娘看不上小李現(xiàn)在的房子，硬是要求置換一套敞亮的婚房。

對(duì)于一般家庭，換房哪有這么容易，只能以房換房，再搭些本金，才勉強(qiáng)能扛住。于是小李從樓下找了一家中介，開始掛牌。

然而讓人心累的是，這房子掛了半年就是賣不出去。

周邊鄰居家戶型不如自己房子的都出了2、3套，眼看婚期臨近，幾番降價(jià)，都比同小區(qū)物業(yè)便宜了20%了，依然無動(dòng)于衷，小李和丈母娘的關(guān)系陷入了僵局，很可能婚事因此泡湯。

其實(shí)小李這套房并非賣不出去，只不過他犯了很多典型的賣房錯(cuò)誤。

首先就是錯(cuò)誤的“估價(jià)”。

這個(gè)在原來比較難，現(xiàn)在是大數(shù)據(jù)時(shí)代，相對(duì)簡(jiǎn)單得多。

二手房交易市場(chǎng)發(fā)達(dá)的城市，例如典型的一二線城市，可以用諸如貝殼找房、安居客等手機(jī)APP直接進(jìn)行估價(jià)。你輸入自己所在的小區(qū)，以及樓層和戶型，價(jià)格就直接出來了。

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但在三四線城市以及能級(jí)更小的地方，這些地方因?yàn)槎址砍山涣枯^小，估價(jià)就很麻煩。

需要借鑒近期同小區(qū)同戶型成交的物業(yè)作為參考，然后通過戶型、朝向、樓層以及市場(chǎng)行情，進(jìn)行加減法推敲。

小李犯的錯(cuò)誤就是，找了一家成交量很小的中介估價(jià)，找到的數(shù)據(jù)是去年年中同戶型的參考價(jià)。

結(jié)果半年時(shí)間，整個(gè)城市有價(jià)無市，他還聽信中介一直掛高價(jià)。房子自然沒人問。掛了2個(gè)月，才把房?jī)r(jià)調(diào)整過來。

對(duì)于掛牌房?jī)r(jià)，還有一種方法能讓房子更好出手，就是”鄰居托價(jià)“。

找一個(gè)和你關(guān)系特別熟絡(luò)的鄰居，讓他掛價(jià)，要比平均價(jià)每平方提高1000元左右。這樣買家在看房的時(shí)候，橫向?qū)Ρ?，?huì)認(rèn)為占了便宜，你在介紹房子的時(shí)候，也更有底氣。

這種方法，在深圳市場(chǎng)被廣泛使用，最后變成了哄抬房?jī)r(jià)，讓人所不齒的炒作行徑。

接下來，進(jìn)入非常重要的一環(huán)，“開拓渠道，增加曝光”。

2

切勿吊在一棵樹

很多賣房的人基本都折在了這一環(huán)上。

找中介，分有兩種，一種是找獨(dú)家合作中介，一種是撒大網(wǎng)全渠道找中介。

小李犯的錯(cuò)誤就是剛開始只找了樓下的一家小中介，2個(gè)月房子賣不出去，然后又把房源獨(dú)家代理給某品牌中介。

注意，在市場(chǎng)行情不好的時(shí)候，中介手中房子會(huì)很多，但只會(huì)挑選單價(jià)低，品質(zhì)好的房子來賣。

小李這套房我看過，戶型不錯(cuò)，但面積大，客群少，屬于低流動(dòng)性資產(chǎn)。需要長(zhǎng)期帶看篩選客戶。

如果這家中介帶潛在客戶看房，如果連續(xù)幾次無法成交，他們就會(huì)默認(rèn)為這套房子是“次推品”，以后主動(dòng)推給客戶的意愿相應(yīng)降低。

這就是小李所說，一開始還有中介帶看，但2個(gè)月后就沒人來了。

突然有一天，小李看到代理自己房源的中介帶著客戶從自己樓下路過。一氣之下就換了中介，獨(dú)家VIP簽給了某家。

可惜，這也不是最好的選擇。

小李說，一開始，某家會(huì)給他幾千塊錢的保證金，承諾在幾個(gè)月內(nèi)把房子賣出去，價(jià)格必須符合他們對(duì)市場(chǎng)的判斷。但在此期間，他的房源必須和其他所有中介中斷聯(lián)系。

某家的VIP獨(dú)家代理模式，這種銷售方式很討巧，就是用幾千塊錢買斷你的售房渠道，同樣會(huì)在短時(shí)間內(nèi)，集中用流量主推你的房子。

一般某家都會(huì)派一位專門開發(fā)維護(hù)你家房源的“專屬維護(hù)人”，但只要你家房子帶看效果不好，他們便會(huì)在每周的例會(huì)上反應(yīng)你的房子不好賣，難成交，從此也進(jìn)入“次推品”名單。

這個(gè)方法同樣非常被動(dòng)，相當(dāng)于吊死在一棵樹上，一是對(duì)房?jī)r(jià)話語權(quán)薄弱，二是犧牲了別人看房的權(quán)利。

那么到底怎么提高自己房子的成交概率呢？

3

打通任督二脈

首先你要對(duì)自己的房子有一個(gè)充分的了解，在同片區(qū)或者同小區(qū)內(nèi)，你的房子到底有什么優(yōu)勢(shì)？要把這些都寫在紙上。

例如你的房子地段優(yōu)質(zhì)，南北通透，樓層處于中間位置，小區(qū)綠化好，物業(yè)優(yōu)質(zhì)等等，打開手機(jī)地圖把這些優(yōu)點(diǎn)都要詳細(xì)寫下來。因?yàn)槟阍谶@個(gè)地方生活多年，對(duì)房子的了解遠(yuǎn)大于中介。

如果你發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)了了，沒什么可說的，那我只能建議你去嘗試最后一點(diǎn)，“賣相”。

這里的裝修不是硬裝，而是花幾千塊錢做一套軟裝，房屋破損的地方修補(bǔ)一下，家具掉漆的地方美容一下，墻壁臟的地方買墻紙貼一下。

有條件的話請(qǐng)位攝影師，沒條件的話自己選一個(gè)陽光充沛的時(shí)間，全方位拍一組照片。這個(gè)非常重要，決定了未來看房的客流量，和淘寶賣貨一個(gè)道理。

很多人會(huì)說，房子都要賣了，干嘛還要浪費(fèi)錢去裝修？照片中介會(huì)拍，還用得著我們嗎？

這就是典型的賣家錯(cuò)誤思維。

二手房在很多城市都不受待見的，潛意識(shí)里大家都會(huì)認(rèn)為是別人用過的，一定是老破舊的樣貌。但如果你花幾千塊錢翻新，讓它有一種新房的感覺，就會(huì)吸引到更多的流量。

再者，買房的家庭，大部分都會(huì)參考女性的選擇，而女性又在視覺方面極其敏感。如果是你，一進(jìn)門選擇陽光溫馨整潔干凈的房子，還是臟亂破、到處是問題的老房子？

幾千塊錢的軟裝，通常會(huì)有幾萬的隱形收益。

宣傳信息整理好，就要挨家挨戶去跑中介門店了。

以你所在小區(qū)為圓點(diǎn)，2公里半徑畫圓，把附近所有中介門店都要刷一遍，加店長(zhǎng)微信，傳輸你對(duì)房子的描述信息，讓他們把你專業(yè)拍攝的照片上傳到平臺(tái)。

房源是中介門店的生命力，他們非常愿意幫你賣房。

當(dāng)然線下門店合作遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，你還要發(fā)展線上傳播渠道。

例如去58同城、安居客等網(wǎng)站上，上傳你的房源售賣信息。記得在找渠道之前，辦一張新的電話卡，因?yàn)榻酉聛恚銓⒚刻於紩?huì)接收到大量的電話轟炸。

4

四個(gè)關(guān)鍵

很多人沒有意識(shí)到，在冷淡的行情里，所有賣房的房東已經(jīng)天然形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

但這時(shí)候如果你能按照上面的方法，做到位，你在曝光度和流量層面，一定會(huì)強(qiáng)于他人。

除此之外還有幾點(diǎn)需要注意的。

1、千萬不要跟中介透露你的底價(jià)。

因?yàn)樗麜?huì)馬上把你的底線告訴買家，這樣在你就徹底失去了談判空間，開始被動(dòng)，然后步步緊逼，直至成交低于你的底價(jià)。有時(shí)候，買家并非一定要獲取到房子的最低價(jià)，而是只想有占了便宜的感覺。

假如你賣房子，心里的底價(jià)是100萬，那么給中介的底價(jià)就是105萬，這樣在交易場(chǎng)上，就有5萬的砍價(jià)空間，買家占了便宜會(huì)很快成交。

但如果，一開始你就把100萬的底價(jià)給了中介，直接咬死100萬成交，買家占不到便宜，就認(rèn)為你不太好說話，會(huì)產(chǎn)生抑制情緒，不利于成交。

2、要讓中介站在你這一邊。

在中國(guó)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不分買家和賣家，通常是兩邊服務(wù)，這樣他們的立場(chǎng)不堅(jiān)定，手段和方法只會(huì)偏重于有利于成交的結(jié)果。這時(shí)候，你就需要幫手了。

如果這套房子100萬，那么你可以向中介承諾，只要賣到101萬，就會(huì)有1000元的提成，102萬元就是2000元提成，以此類推。這樣在金錢的激勵(lì)下，中介會(huì)在談判桌上為你說話。

如果你的中介，每天在找你房子的毛病，想辦法勸你降價(jià)，這種中介一定是不專業(yè)的。這和律師一樣，哪個(gè)律師是天天挑自己人毛病的？

3、價(jià)格不重要，流量最重要。

很多人在賣不出房子后，開始著急了，以為自己掛得價(jià)格高，于是聽信中介的話，開啟一路降價(jià)模式。這是錯(cuò)誤的思維。

中介非常喜歡用市場(chǎng)行情和挑毛病的方式，主動(dòng)打擊房東售房預(yù)期，以達(dá)到拉低房?jī)r(jià)，快速交易賺取傭金的目的。

你的房子好不好賣，取決于你的流量。我經(jīng)常在市場(chǎng)看到，同一個(gè)小區(qū)，戶型好的房子反而比戶型差的成交價(jià)格低。這就是因?yàn)閼粜秃玫姆繓|，做的渠道推廣少，有的只做獨(dú)家代理，導(dǎo)致很多買家都不知道有這么一套高性價(jià)比房子。

所以在選擇降價(jià)之前，一定要看合作中介有沒有在朋友圈每天幫你轉(zhuǎn)發(fā)房源信息，自己有沒有努力做渠道和曝光。

4、先兵后禮，真誠(chéng)交易。

在和買家坐下來談判時(shí)，很多人就會(huì)犯一種常規(guī)性錯(cuò)誤，就是推薦自己的房子，拼命講其優(yōu)點(diǎn)。事實(shí)上，只要跟你愿意坐下來談價(jià)格，買家肯定掌握到了足夠多的缺點(diǎn)信息。

結(jié)果，買家開始用房子和小區(qū)的缺點(diǎn)去挑毛病，試圖砍價(jià)。而你又用優(yōu)點(diǎn)去辯護(hù)，兩者博弈最終落得俗套。

最有效的方法是，反其道而行之，主動(dòng)先把缺點(diǎn)說出來，事無巨細(xì)。

這樣的好處，一來對(duì)方?jīng)]毛病可挑，二來買家會(huì)認(rèn)為你非常誠(chéng)信，自然有了好感。當(dāng)然在缺點(diǎn)講明之后，如果還能坐下來談的，說明他們心中已經(jīng)接受了這些不好的事實(shí)。

這時(shí)候，再去談?wù)摲孔拥膬?yōu)勢(shì)，會(huì)提高買家的心理預(yù)期，產(chǎn)生一種獲得感。再談?wù)勥@套房子的由來，住在這里的體驗(yàn)，和家人和睦相處的故事。

有時(shí)候打感情牌很重要，尤其對(duì)于很多新家庭來講，溫馨的家庭場(chǎng)景是大家的向往，才更會(huì)有家的感覺，這都是促進(jìn)成交很好的方式。

5

認(rèn)真對(duì)待

在賣房咨詢市場(chǎng)，有一句行話：

天下沒有難賣的房子，只有犯懶的房東和不靠譜的中介，以及不符合行情的房?jī)r(jià)。

在我身邊，10個(gè)房東，有8個(gè)都是因?yàn)榉笐邢勇闊?，把房子甩手給中介，就開始靜等消息了。

房子作為這么貴重的資產(chǎn)，有人甚至連拍一組照片，和一家中介交流的功夫都不愿意付出，房子怎么能賣好價(jià)格呢？

如果你是沈萬三，不在乎錢，那么上文大可不用細(xì)看，如果你是普通家庭，那么從整理資料、攝影、跑中介、網(wǎng)上傳資料、維護(hù)信息、中介交流以及買賣洽談，都要親自上陣。

這些事情雖然瑣碎，但難度系數(shù)很低，通常2周的時(shí)間就可以搞定。相信我，得到的一定遠(yuǎn)超于你的付出。

（責(zé)任編輯：常丹丹 HO016）

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